Wim verkoopt kartonnen dozen. Golfkarton. Met hem als coach op klanten bezoek. We bezoeken één van zijn relaties, Simon, de productieverantwoordelijke. Alle gelijkenissen met de werkelijkheid zijn louter toeval.
Wim: Hallo Simon, hoe gaat het?
Simon: Het gaat. Ja. Onze commerciële directie heeft een contract afgesloten met een Engels bedrijf en voor die mensen moeten wij bij elke productierun twee etiketten kleven op de lange zijde van de dozen. Ik heb geen automatische etiketeermachine. Ik moet dus telkens twee mensen op het einde van de productielijn etiketten laten kleven.
Wim: Ho, ho, ho. Dan kan ik je echt wel helpen. We kunnen de tekst van de etiketten rechtstreeks op de dozen drukken. Je zit nu met een bruin buitenblad en daarop kunnen we niet drukken. Als je overstapt naar een wit buitenblad, dan gaat dat wel. Dat kost een paar eurocenten meer …
Simon: Ho, ho, ho. Dat gaat niet. Ik heb strikte instructies gekregen over de kosten voor dit project. Ik kan lij geen ene cent meer veroorloven.
En tien minuten later zaten we in de auto. Niets verkocht. Hop naar de volgende klant.
Wat had Wim kunnen doen? Wim had kunnen kwantificeren. Omzetten in cijfers.
Wim: Dan kan ik je waarschijnlijk wel helpen. Over hoeveel dozen gaat het elke keer?
Simon: 20.000 dozen.
Wim: Hoeveel productieruns op jaarbasis?
Simon: Vijf.
Wim: Dus, 20.000 x 5 is 100.000 aan twee zijden per doos is 200.000 etiketten. Klopt dat?
Simon; Ja.
Wim: Hoeveel kost het om die 200.000 etiketten te laten drukken?
Simon: € x.xxx,00.
Wim: Wel, We kunnen de tekst van de etiketten rechtstreeks op de dozen drukken. Je zit nu met een bruin buitenblad en daarop kunnen we niet drukken. Als je overstapt naar een wit buitenblad, dan gaat dat wel. Dat kost een paar eurocenten meer.
Er zijn nu twee mogelijkheden:
- Ofwel is de kost van de oplossing kleiner dan de kost van het probleem en dan kan je verkopen.
- Ofwel ligt de kost van de oplossing hoger dan de kost van het probleem en dan kan je verkopen als het verschil niet al te groot is want waarschijnlijk vinden die mensen die de etiketten moeten kleven dat nu niet bepaald aangenaam en motiverend werk.
Als je op een probleem botst is het nuttig cijfermatig de kosten van het probleem te plaatsen tegenover de kosten van de oplossing. Als je op een opportuniteit botst is het nuttig de kosten van de oplossing te plaatsen tegenover de baten van de opportuniteit.
Sommige bedrijven hebben een dergelijke benadering als systematiek uitgewerkt. Zo heeft CRV (de coöperatieve voor de rundveeteelt verbetering) het concept “Fokken met gesloten beurs” in de markt gezet. In dit concept tonen de verkopers aan hoe de veehouder kan fokken zonder dat geld kost. Hoogst interessant.
Zo plaatsen de verkopers van KWS (de nummer 1 in de maïszaadveredeling) de kosten van een beter maïsras tegenover de meeropbrengsten van dat ras. In euros.
