Zoals vele klanten – de kopers dus – redelijke mensen zijn, zo zijn ook de meeste verkopers mensen die hard werken om hun kost te verdienen. Verkopen is echter een knelpuntberoep geworden. Er is meer dan ooit nood aan mensen die willen verkopen. Maar tegelijkertijd is “verkoper” een beroep waarop door (nog te veel) mensen neer gekeken wordt. Alsof verkopen iets vies zou zijn.
Aan de koopzijde is er te weinig respect voor de verkoper. Dat blijkt uit manieren waarop “klanten” zich gedragen en opstellen ten opzichte van de verkopers. Sommige klanten denken dat de verkoper een Jan-Klaasen is die een de muur hangt en als je aan het draadje trekt dan gaan de armpjes en de beentjes op en neer. Ze gaan er van uit dat de verkoper 24/7 ten dienste staat van de klant.
Andere “klanten” denken dat ze hun humeurigheden mogen uitwerken op de verkoper. Dat ze de verkoper mogen uitkafferen omdat de zaken niet helemaal verlopen zoals ze gewenst hadden. De verkoper is vaak de buffer tussen de klant en de organisatie. De verkoper zou niet liever willen dan dat alles gesmeerd verloopt. Hij is echter afhankelijk van de organisatie achter hem en … omdat de perfectie niet van deze wereld is loopt er al wel eens iets mis. Het heeft weinig zin om de verkoper te overladen met shit. Integendeel, waar moet de verkoper de motivatie halen om zich nog in te zetten voor iemand die rücksichtslos van leer trekt? Je kunt als klant beter redelijk blijven en respectvol, dan krijg je dat automatisch terug. Als de verkoper gerespecteerd wordt zal hij ook meer bereid zijn zich in te zetten voor het belang van zijn klant.
Sommige klanten denken dat ze aan vijf, tien, vijftien mogelijke leveranciers een offerte mogen vragen. Vooral in de B-to-C verkoop is dat duidelijk zichtbaar. Als je drie – maximum vijf – offertes aanvraagt, dan zal dat wel volstaan zeker? Wat kunnen tien of meer offerte in godsnaam meer bijbrengen dan drie offertes? Niets. Nul komma nul. En toch gebeurt het. Als ik als sales coach met verkopers op de baan ga en ik bekijk als buitenstaander dit soort mensen dan kan ik mij niet van de indruk ontdoen dat een aantal mensen offertes opvragen uit pure verveling. Omdat ze niets beters te doen hebben. Hun gedrag is dan een vorm bezigheidstherapie. Van een ander groepje heb ik het gevoel dat het in wezen onbeduidende figuren zijn die zich nu plots gedurende de periode van de offertebesprekingen belangrijk kunnen voelen. Hun leventje krijgt een sprankje van betekenis en daarom kunnen ze er niet genoeg van krijgen. Laat het leger van verkopers maar aanrukken. Dat is onbetamelijk gedrag.
Ondertussen steken firma’s en verkopers geld en tijd in het opstellen van offertes die nooit tot iets leiden. Van de tien verkopers die opdraven is er slechts één die scoort. De anderen steken energie, tijd en middelen – en vaak niet onbeduidend – in werk dat nooit vrucht draagt. Terwijl dat helemaal niet nodig zou zijn als “klanten” wat respectvoller met het verkoopvak zouden omgaan. Denk eerst eens na over het soort firma waarmee je in zee wilt gaan. Steek je licht op bij vrienden en kennissen en peil naar hun ervaringen en nodig drie valabele leveranciers uit om met hen jouw project te bespreken.
In Frankrijk en in Duitsland, zijn respectievelijk le repésentant en der Verkaufer respectabele beroepen en mensen in deze professie worden in die landen meestal respectvol behandeld. Op hun kaartje staat dan ook Représentant of Verkaufer vermeld. Terwijl in België verkopers op alle mogelijke manieren proberen te verhullen dat ze een verkoopfunctie hebben. Op hun kaartje staat dan adviseur, business development manager, strategic development officer, sales manager (de persoon die de sales managet!) en nog vele andere varianten. Spijtig is dat, want het zijn allemaal verkopers.
Als je in de positie van de koper staat en je kijkt naar je eigen gedrag, stel je dan eens de vraag of je zo zou behandeld willen worden als je zelf de verkoper was? Nee? Laat dan het schaamrood op je wangen verschijnen en doe het volgende keer anders en beter.
Meer respect voor de verkopers alstublieft. Dan zullen er misschien ook meer mensen bereid om in het knelpuntberoep in te stappen.
