De varkenssector is de laatste crisis misschien nog niet te boven gekomen. Dat ondervindt Kevin Schoors van de Voeders Schoors nog alle dagen. Als ik ’s morgens goed gemotiveerd op prospectie vertrek, dan ben ik na vier bezoeken even gedeprimeerd als de varkenshouders die ik bezocht heb, zegt hij.
Het bezwaar dat Kevin het vaakst tegenkomt luidt wanneer zal het beter gaan met de varkenssector? Dat valt natuurlijk niet te voorspellen. Niemand heeft een kristallen bol. Maar ondertussen kweken de varkenshouders hun dieren op en moet er wel varkensvoer gekocht worden.
Ik zou natuurlijk mijn varkensvoer € 0,1 per kilo goedkoper kunnen aanbieden dan mijn concurrent, zegt Kevin, maar dan verkoop ik niet. Verkopen doe ik pas als ik er in slaag € 0,3 per kilo meer te krijgen dan mijn concurrent. Hoe moet ik dat aan boord leggen.
Wat zijn de troeven van Kevin? Kevin is zaakvoerder / eigenaar van zijn eigen veevoederbedrijf. Hij is een kleine lokale speler die moet opboksen tegen de grote veevoederbedrijven. Hij zou als volgt te werk kunnen gaan.
Heb je er al eens over nagedacht waarom je beter bij mij koopt? Het antwoord is meestal “nee”. Wel, jij bent een zelfstandige ondernemer en je hebt je eigen varkensbedrijf. Ik ben ook een zelfstandige ondernemer en ik heb ook mijn eigen bedrijf. We zitten als het ware in hetzelfde schuitje. Omdat Voeders Schoors mijn eigen bedrijf is kan ik veel flexibeler inspelen op wat jij nodig hebt. Een verkoper van een groot veevoeder bedrijf heeft niets te zeggen. Hij kan geen beslissingen nemen en kan geen problemen oplossen. Ik wel. Zelfs als er een verschil van twee centen tussen de prijzen zit, dan nog kom jij beter uit bij mij. Stel dat je om één of andere reden voeder te kort komt. Dan kan ik bij wijze van spreken onmiddellijk leveren als je belt. Trouwens ik ben van de streek hier en voel mij betrokken bij wat de varkenshouders doen. Dat is mijn toegevoegde waarde voor jou.
Hoe moet ik dan afsluiten, vraagt Kevin verder? In feite rekent Kevin er op dat de klant ooit een proefbestelling zal plaatsen. Dat gebeurt natuurlijk niet vanzelf. Kevin doet er goed aan pro-actief naar een proefbestelling te vragen.
KS: Hoeveel voer neem jij zo per maand gemiddeld af?
VH: Twaalf ton. Dat is wat wij zo gemiddeld bestellen.
KS: Wanneer ga je de volgende keer voer bestellen?
VH: Dat zal niet lang meer duren. Volgende week.
KS: Ik stel voor dat je bij wijze van proef één ton bij mij bestelt.Wanneer komt het je best uit dat ik langskom om te leveren?
Deze laatste open vraag is een illustratie van een techniek waarbij de verkoper er van uit gaat dat de klant akkoord is met het voorstel zonder dat expliciet gezegd te hebben. Als de klant een positief antwoord geeft, heeft Kevin zijn proeforder binnen.
Als verkoper in bediendestatuut denk je misschien dat je deze benadering niet kunt gebruiken. Toch wel. Denk eens na. Wat is jou persoonlijke toegevoegde waarde voor je klant?
