Onlangs heb ik een kooptip op Facebook gezet.
Als de producten dezelfde zijn en de prijzen zijn gelijk dan heb je als klanten er alle belang te bestellen bij de verkoper die zich het meest professioneel gedraagt. Laat je niet verleiden door “sympathie”. Kies voor de professional. Dat zijn de verkopers die eerst een vooral veel en goede vragen stellen en die willen luisteren naar wat je vertelt. Het zijn ook de verkopers die blijk geven van een goede product- en technische kennis.
Op deze kooptip kwam een reactie van Gert Van Mol.
In een erg grijs verleden heb ik ooit meegedaan aan een sollicitatie in de farma industrie. In een bepaalde ronde bleef er een groep over die de volgende vraag kreeg: “Je moet een pil verkopen. Maar de concurrentie heeft exact dezelfde pil met exact dezelfde molecule erin. Bovendien is de prijs van jouw pil exact dezelfde als de prijs van de pil van de concurrentie. Hoe ga jij jouw pil verkopen? Waarom zou men jouw pil eigenlijk kopen?…. Ik had Walter Spruyt 25 jaar geleden moeten kennen…..
In de reactie van Gert staat een laatste vraag: Waarom zou men jouw pil eigenlijk kopen? Bijna elke account manager krijgt vroeg of laat (in de eindfase) de vraag “waarom zou ik bij jou bestellen?” In coaching zie ik vaak dat account managers niet op deze vraag voorbereid zijn. Jammer, want als je aarzelend naar een goed antwoord moeten zoeken, dan vallen ze door de mand. Je hebt er dus alle belang bij om op deze vraag een ijzersterk antwoord klaar te hebben. In de tweedaagse cursus “operationeel verkopen” van 22 en 23 september, komen dit soort onderwerpen en nog vele andere praktische handvatten aan bod.
Bijna elke account manager krijgt dus vroeg of laat (in de eindfase) de vraag “waarom zou ik bij jou bestellen?” In coaching vertellen account managers vaak dat ze deze vraag een slecht teken vinden. Ze zien die vraag als een verborgen afwijzing. Dat is een eigenaardige gedachte, want het omgekeerde is waar! Even nuchter kijken naar de realiteit van zo’n moment: als de prospect in de eindfase deze vraag stelt dan is dat toch alleen maar omdat hij overweegt om bij jou te bestellen? Het is dus een koopsignaal.
Meer nog: met deze vraag geeft de prospect je de kans om jezelf te onderscheiden van je concurrent. Reden te meer om een ijzersterk antwoord klaar te hebben. Als je hierop het goede antwoord geeft dan vergroot je aanzienlijk de verkoopkansen. En dat is toch waar het om gaat.
