In wezen bestaan er slechts drie soorten afsluitvragen. De oude getrouwe gesloten, alternatieve en open afsluitvraag. De open afsluitvraag mag echter alleen gebruikt worden door verkopers die herstellen van een afsluittrauma.
De gesloten afsluitvraag
Als de klant de koop sluit door een bestelbon te ondertekenen, dan vraag je wilt u dan hier tekenen a.u.b.? Tegelijkertijd geef je met je rechterhand je pen aan de klant en met je linkerhand wijs je de plek aan waar hij zijn handtekening zal plaatsen. Vele verkopers vinden deze manier van afsluiten opdringerig, pushy en brutaal. Ze bestempelen dat als hardselling. Daarom zijn er ook andere directe gesloten afsluitvragen.
- Verkoper: Zullen we het dan nu administratief afronden?
- Verkoper: Zal ik dan voor u een reservering maken?
- Verkoper: Kan ik dit project dan in onze planning opnemen?
- En de zachtste gesloten afsluitvraag is: En kunt u mij daar een groen licht voor geven?
De alternatieve afsluitvraag
De psychologie van de alternatieve afsluitvraag is heel eenvoudig. Als mensen kunnen kiezen tussen twee alternatieven dan vergeten ze het derde alternatief, namelijk niet kiezen! De alternatieve afsluitvraag moet echter wel aan een paar voorwaarden voldoen.
- Je moet twee positieve alternatieven aanbieden.
- Wat jij wil verkopen, moet je als tweede alternatief aanbieden.
Een goed voorbeeld:
Verkoper: Zal ik twee palletten voor u opschrijven of is één pallet voldoende?
Klant: Nee. Één pallet is genoeg!
Verkocht!
Een voorbeeld van hoe het niet moet:
Verkoper: Zal ik één pallet opschrijven of had u er liever twee?
De open afsluitvraag
De open vragen die beginnen met hoeveel, waar, welke en wanneer zijn echte afsluitvragen.
Verkoper: Hoeveel wilt er hebben? Als de klant een hoeveelheid benoemt heeft hij gekocht en kan je naar het invullen van de bestelbon overstappen.
Verkoper: Waar mogen we dit leveren? Als de klant een locatie benoemt heeft hij gekocht.
Verkoper: Welke heeft uw voorkeur? Als de klant een keuze maakt heeft hij gekocht en kan je doorgaan naar het vergrendelen van die keuze.
Verkoper: Wanneer wilt u het project van start gaan? Als de klant zijn timing geeft dan heeft hij gekocht; Je stemt nu de levering op zijn timing af en dan is de zaak rond.
Pas op. “Wanneer kunt u beslissen” is geen afsluitvraag want je peilt met deze vraag niet naar een beslissing of een engagement. Je peilt alleen maar naar de timing van de beslissing en daar schiet je niet veel mee op.
Allen voor verkopers met een afsluittrauma
Alle andere open vragen zijn geen afsluitvragen. Toch kunnen die andere open vragen nuttig zijn in een afsluitfase. Alleen verkopers die herstellen van een afsluittrauma mogen tijdelijk de andere open vraag gebruiken. Waarom? Omdat het supermakkelijke vragen zijn maar met één groot nadeel. De open vraag opent de deur naar escapisme. Je biedt de klant meteen een scala van ontsnappingsmogelijkheden.
- Verkoper: En wat is de volgende stap die u wilt zetten?
- Verkoper: En hoe ziet u nu het vervolg?
- Verkoper: Hoe gaan we (nu) van hieruit (concreet) verder?
Dit zijn gemakkelijke vragen die bij verkopers weinig of stress oproepen. Daarom kunnen verkopers met een afsluittrauma ze toch toepassen. Vele klanten willen meewerken. dat betekent dat je met dit soort vragen ook verder geraakt in het verkoopproces.
Klanten kunnen ontwijken als volgt:
- Klant: Ik zal er nog eens over nadenken.
- Klant: Ik moet dit eerst nog eens bespreken met mijn vennoot.
- Klant: Ik zal het voorleggen aan onze technische staf.
Dat is nu precies wat we niet willen. Daarom vermijd je beter dit soort open vragen om af te sluiten.
Conclusie
Als je afsluit dan is de directe aanpak de beste. Geef dus de voorkeur aan gesloten of alternatieve afsluitvragen. Je verhoogt hiermee je afsluitkansen aanzienlijk.
