18 augustus 2015
Le but, c’est de conclure. Ce qui ne réussit pas toujours. L’offre est alors souvent une étape intermédiaire indispensable. Surtout si plusieurs décideurs sont impliqués dans le processus d’achat. Ou lorsque les produits ou les services nécessitent des investissements considérables. Ou qu’il s’agit de vendre un projet. Pour ne pas dilapider de temps ni d’argent,…
18 augustus 2015
Lors de notre conférence de mars dernier devant la V.I.K. (Chambre Flamande des Ingénieurs), nous avons sondé nos auditeurs sur leur façon d’assurer le suivi de leurs offres. Quelles sont les questions posées? Les participants (plus de 125), nous ont remis une ou plusieurs questions qu’ils utilisent dans leur suivi d’offre par téléphone. En voici…
18 augustus 2015
Noëlla Garcia is account manager van een interim kantoor. Tijdens één van de prospectiebezoeken detecteert zij een acute behoefte. Het gesprek eindigt niet goed. Daardoor neemt de relatie voor Noëlla meteen een verkeerde start met alle gevolgen van dien. De situatie Klant: Uw prijs is te hoog. De coëfficiënt die jij hanteert kan ik niet verantwoorden.…
18 augustus 2015
Coachen van verkopers is wellicht het moeilijkste deel van het sales management. Zonder dat je zelf een topverkoper bent moet je toch het verkoopproces heel goed doorgronden en kennen. Stel: je hebt een verkoper die een probleem heeft met het verkopen van de juiste prijs. Wat dan?
18 augustus 2015
De meeste verkopers bezoeken bedrijfsleiders van KMO’s. Deze mensen vertegenwoordigen de grootste groep gesprekspartners. Het zijn daarenboven geen professionele aankopers. Als je in deze groep met prospecten te maken hebt, dan is de vraag wat je moet doen als je bij het punt van de korting aanbeland bent.
18 augustus 2015
Op het einde van de demonstratiefase voelen verkopers aan dat ze iets moeten doen. Maar wat? Afsluiten natuurlijk. In de praktijk blijkt heel dikwijls de demonstratie een vrijblijvende prestatie was. Hetzelfde geldt ook dikwijls voor presentaties. Op het einde van de demonstratiefase gaat het dan vaak als volgt.
18 augustus 2015
(Verschenen in KMO-Insider, november 2006) De essentie van de behoefteanalyse is vragen stellen en luisteren. Uit het antwoord op de vorige vraag zou de volgende vraag moeten voortvloeien. Dat blijkt makkelijker gezegd dan gedaan. Hoe komt dat? Omdat verkopers niet beseffen wat de betekenis van luisteren is. Ze horen wat de klant zegt, maar ze…
18 augustus 2015
De prijzen van de grondstoffen gaan op en neer. Als de slinger van een klok. In onderstaande grafiek bijvoorbeeld zie je de evolutie van de koffieprijzen van 1975 tot 2000, telkens de prijs in de maand januari. (Bron: International Coffee Organisation, www.ico.org, Retailprijsevolutie voor België en Luxemburg)
17 augustus 2015
Zowel in de verkoop aan de telefoon als op de baan, stellen verkopers voor om een bestelbon te versturen die dan getekend terug gestuurd kan worden. Dit lijkt een goede aanpak maar het is geen goede techniek. Hiermee geeft de verkoper elk initiatief uit handen. Als je dat doet plaats je jezelf in een positie…
17 augustus 2015
Er bestaat een algemene regel die zegt doe geen toegevingen zonder tegenprestaties. Als je afsluit komt deze regel dikwijls van pas. Vooral in de b-to-b verkoop is deze regel van grote waarde want het koopproces verloopt er (schijnbaar) op een meer rationele manier.
Website by Tonc | Privacybeleid