27 augustus 2014
Afsluiten wordt dikwijls bekeken als iets dat op het einde van het verkoopgesprek op de proppen komt. In de enge zin van het woord is dat zo. Account managers voelen dat ook zo aan. Als dan het einde van het verkoopgesprek in zicht is dan hebben heel wat account managers vragen bij hun eigen gedrag.…
27 augustus 2014
Als de prospect besluit een product of een dienst te kopen, moet hij zijn onzekerheid overwinnen. Als het de eerste keer is dat de prospect te maken heeft met jouw firma is de onzekerheid het grootst. De prospect zal zich afvragen: Wat is dit voor een bedrijf? Wat doen ze? Wat kunnen ze voor mij…
21 augustus 2014
Hilde Pellegrims is al jarenlang verkoopster in een speciaalzaak gelegen in een drukbezocht winkelcentrum. Ze verkoopt er voornamelijk papierwaren en kantoorartikelen. Hilde kent het vak zeer goed. In de loop der jaren heeft ze een enorme kennis opgebouwd van alle producten en artikelen die in de zaak verkocht worden. Ze kent er de vele voordelen…
20 augustus 2014
Wladimir jr. Bratkowski volgde de tweedaagse verkooptraining “Operationele Verkoop”. Tijdens de training heeft hij iedereen verbaasd met zijn sublieme productkennis. Wladimir Jr. vertegenwoordigt Chacalli Fine Wines, gevestigd in de Generaal Belliardstraat te Antwerpen (http://www.chacalliwines.com). Het bedrijf importeert kwaliteitswijnen vanuit heel de wereld en distribueert in de Benelux onder andere de gekende Casillero del Diablo, een…
20 augustus 2014
Bedrijven die in een business to business omgeving actief zijn en die een zekere omvang hebben, werken met een commerciële buitendienst. In die bedrijven bezoeken een reeks buitendienstverkopers de klanten.
20 augustus 2014
Het vermogen om nee te zeggen is soms essentieel in de afsluitfase. Klanten durven toegevingen vragen en blijven vragen. Ze willen meer en meer tot jij nee zegt. Je hebt er dus alle belang bij om duidelijk en assertief nee te zeggen. Liefst zo snel mogelijk, want hoe langer het duurt voor jij duidelijkheid schept,…
20 augustus 2014
Sabrina Verschoten is Account Manager van een wervings- en selectiebureai. Ze meldt het volgende praktijkgeval. Onlangs was ik bij een prospect voor een gesprek over twee vacatures. Alles ging vlot en hij ondertekende onze orderbevestiging voor beide functies. De klant vertelde dat hij voor beide vacatures ook nog met een ander kantoor samenwerkt.
19 augustus 2014
Tijdens verkoopgesprekken stellen klanten natuurlijk ook vragen. Een aantal van die vragen wijzen op interesse, meer nog koopbereidheid. Prima. Dat is precies wat we willen. Toch komen we als verkoper regelmatig in situaties terecht waarin die vragen van klanten ons geen stap verder brengen. Of de klant vraagt informatie, die we dan maar al te graag…
19 augustus 2014
Als ze niet onmiddellijk tot verkoop kunnen komen, dan leggen nogal wat account managers zich bij deze situatie neer. Dat is dan jammer, denken ze, ik kan verder niets doen.
19 augustus 2014
In de vorige bijdrage ging het over het vermijdingsgedrag van verkopers. Maar hoe is het gesteld met het vermijdingsgedrag van de chef van die verkopers? Managers denken dat ze met het vermijden van conflicten met hun medewerkers de rust in de organisatie bewaren. Gemakshalve vergeten ze dat daardoor vaak anarchie ontstaat, de conflicten onder de…
Website by Tonc | Privacybeleid