18 augustus 2015
En Belgique, nous n’avons pas la même approche commerciale que nous retrouvons en Hollande, en Angleterre ou encore aux U.S.A. Nos vendeurs souffrent d’une aversion de vente qui est alimentée par la crainte de faire du ‘hardsell’, et ce à tel point qu’ils ont souvent du mal à faire la chose élémentaire: conclure. Nos missions…
18 augustus 2015
La façon dont 80% des conversations de vente “showroom” commencent. A éviter, cependant!!! Nous avons l’habitude de faire des “mystery shoppings” avant de nous aventurer dans des programmes de formation. Cela nous donne une bonne idée des aptitudes de certains vendeurs, et cela nous initie également aux particularités de la société de vente. Inutile de…
18 augustus 2015
Huit thérapies pour vendeurs moyens Quand il s’agit d’évaluer dans quelle mesure les vendeurs répondent aux attentes, on constate que les sélections les plus rigoureuses n’échappent pas à la loi statistique des moyennes. Tout team de vendeurs répond en effet à ces attentes selon la courbe de répartition de Gauss. Une petite minorité ne donne pas…
18 augustus 2015
Votre commercial itinérant se définit-il comme “ambassadeur”, “représentant” ou “vendeur” de votre entreprise? Votre commercial itinérant se définit-il comme “ambassadeur”, “représentant” ou “vendeur” de votre entreprise? Une question de mentalité, qui se traduit souvent directement en approche des clients et, du même fait, en votre chiffre de vente. “L’ambassadeur”: cette attitude noble vient des gourous…
18 augustus 2015
Au cours de nos observations sur le terrain, nous avons constaté deux phénomènes bizarres. Il y a, d’une part, un grand groupe de vendeurs qui parvient difficilement à conclure malgré une bonne analyse des besoins du client. Et d’autre part, un groupe plus restreint de vendeurs, qui réussit, lui, à conclure aisément malgré une analyse…
18 augustus 2015
En analysant notre entraînement hebdomadaire de vendeurs en situation de travail en temps réel, donc face à leurs clients, nous avons remarqué qu’un vendeur de qualité dispose presque systématiquement de 8 atouts relationnels et professionnels décisifs. 1. Abord agréable. Un vendeur de qualité est une personnalité joviale, quelqu’un qu’on a plaisir à rencontrer parce qu’on…
18 augustus 2015
Certains chefs d’entreprise s’arrachent les cheveux et nous disent: “Je le leur ai déjà demandé dix fois, mais rien à faire, ils ne le font pas. Je ne sais plus quoi faire“. Ces chefs d’entreprise ne savent pas comment influencer le comportement de leurs collaborateurs. Certainement pas quand il s’agit de vendeurs. Se limiter à…
18 augustus 2015
8 raisons pour lesquelles un projet aussi magnifique que le MRC ne connaît pas plus de succès dans la pratique. Le MRC (management des relations clientèle) est la réponse parfaite à une publicité de plus en plus chère, la meilleure défense contre celle-ci, et le moyen d’inciter les vendeurs à effectuer à nouveau de la…
15 augustus 2014
Certaines personnes sont chargées de la direction d’une équipe de vente sans avoir été elles-mêmes dans la vente. D’autres se laissent guider par leur ambition et doivent diriger une équipe de vente en découvrant qu’elles sont victimes du principe de Peter ou qu’elles n’ont, en d’autres mots, pas la compétence pour assumer ce genre de…
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