15 augustus 2014
Le climat des ventes change fondamentalement dans la plupart des secteurs commerciaux. Nous évoluons en effet à nouveau d’un marché d’acheteurs vers un marché de vendeurs. D’où la nécessité d’une approche radicalement différente de la négociation des prix. Une économie forte a fait ces dernières années le bonheur des entreprises. Elle s’est traduite en une…
15 augustus 2014
Comment les vendeurs et les délégués commerciaux vivent-ils la négociation d’une hausse des prix? Aspects techniques. “Nous vous signalons par la présente que le 1er janvier nos prix augmenteront de 5%.” La hausse généralisée des prix est d’actualité dans de nombreux secteurs. Celle des prix des matières premières et de l’énergie force en effet de…
12 augustus 2014
S’il y a une chose dont se plaignent presque tous les directeurs (commerciaux), c’est bien le manque d’assiduité avec lequel leurs vendeurs assurent le suivi des offres non conclues. Comme nous l’avons souligné dans les précédents articles, l’efficacité est en première instance du ressort des vendeurs. Les directeurs (commerciaux) ont toutefois eux aussi une part…
28 februari 2014
Beaucoup de gens adoptent une attitude complètement fautive en matière de négociations. Ils trouvent que toute négociation est arrogante, qu’elle favorise les comportements conflictuels, qu’il est irrespectueux d’avoir une autre opinion sur un accord, que négocier est très terre à terre. Erreurs fatales.
28 februari 2014
Un vendeur de centrales téléphoniques est en train de discuter d’une offre avec un client. Ce dernier lui a acheté une centrale il y a dix ans et lui paie à l’heure actuelle mensuellement €120.00 pour l’entretien de son installation. Le remplacement de sa centrale vieille de dix ans par une nouvelle centrale de Siemens…
17 februari 2014
Les entreprises d’une certaine envergure qui opèrent dans un environnement de business to business disposent généralement d’un service commercial itinérant et donc d’une série de vendeurs qui rendent visite aux clients. Un examen plus approfondi révèle que la plupart de ces vendeurs agissent de façon plutôt individualiste. La coopération avec leurs collègues n’étant pas vraiment…
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