En Belgique, nous n’avons pas la même approche commerciale que nous retrouvons en Hollande, en Angleterre ou encore aux U.S.A. Nos vendeurs souffrent d’une aversion de vente qui est alimentée par la crainte de faire du ‘hardsell’, et ce à tel point qu’ils ont souvent du mal à faire la chose élémentaire: conclure.
Nos missions de coaching sur le terrain nous révèlent que, surtout chez les technico-commerciaux, cet aspect des choses est source de manque d’efficacité commerciale. En d’autres mots, il existe un état d’esprit non-affirmé ouvertement chez plusieurs de ces vendeurs, associant le fait de conclure à du ‘hardsell’. Suite à ça, c’est au client de prendre l’initiative d’achat. Et en effet, en analysant les conversations commerciales, nous constatons que dans le B2B technico-commercial la conclusion se fait souvent par l’acheteur!
Non, cela n’est pas une approche efficace
Oui, mais! Si on associe cet état des choses au playboy, serait-il indécent de pousser sa conquête dans les foins pour conclure. Si oui, bien vite on se retrouve comme Michel Blanc dans ‘Les bronzés font du ski’: un ‘loser’.
Grand temps donc de redéfinir l’une et l’autre chose :
Un bon vendeur:
Celui qui entame des efforts de conclusion après avoir décelé des signaux d’achat est un bon vendeur. Tout comme le vrai playboy qui conclut avec fougue suite à des signes de complaisance.
Un loser:
Celui qui continue à développer des arguments de vente après avoir décelé des signaux d’achat est un loser. Tout comme le playboy qui, suite à des signes de complaisance, argumente le bien-fondé d’une promenade sur la plage sans pour autant la proposer.
Un bon vendeur:
Celui qui, avec patience, continue à argumenter sans pression tant qu’il ne décèle pas de signaux, est un bon vendeur. Et le très bon vendeur se chargera d’ailleurs de tester des signaux par des questions de contrôle très générales, du style : Et, que pensez-vous de ce genre d’outils?
Un “hardseller”:
Celui qui conclut sans avoir identifié des signaux approbateurs est un hardseller, il est donc un dragueur de très mauvais goût !
