La façon dont 80% des conversations de vente “showroom” commencent.
A éviter, cependant!!!
Nous avons l’habitude de faire des “mystery shoppings” avant de nous aventurer dans des programmes de formation. Cela nous donne une bonne idée des aptitudes de certains vendeurs, et cela nous initie également aux particularités de la société de vente. Inutile de vous dire que, depuis les années que nous travaillons de la sorte, nous avons accumulé une variété d’expériences réelles.
| Vendeur: | Bonjour Monsieur, puis-je vous aider ? |
| Client: | Je viens m’informer concernant un véhicule de ville / un salon / une tondeuse … (la liste peut être longue) |
| Vendeur: | Venez, suivez-moi. Je vous montre l’une et l’autre chose dans mon magasin. |
Et les voilà partis. Ils ne se regardent plus, car déjà ils contemplent les articles. Le client, lui, réfléchit (stresse) plus à sa décision concernant l’article proposé qu’il n’écoute les arguments du vendeur. Le vendeur, lui, s’aventure à développer des arguments probants, sans pour autant savoir ce qui anime vraiment le client. Le vendeur parle donc du produit.
Une recette catastrophe, quoi!
Oui, et pourtant, la majorité des conversations de vente “showroom” commencent ainsi.
D’urgence, il faut que les vendeurs/vendeuses arrêtent de plonger dans les articles de leur assortiment. Bien entendu, cela s’explique psychologiquement. Pour un vendeur, mal à l’aise, il est plus simple de parler des produits alignés (sa zone de confort) que d’entamer une étude des besoins en règle, voir d’entamer une relation.
Pourtant, nous vous recommandons, chers vendeurs showroom, salon, magasin : ne vous jetez jamais en premier lieu sur vos articles (votre terrain de confiance), mais osez instaurer un contact des yeux dans le but d’entamer une relation de confiance. La raison est simple. Il a été démontré à maintes reprises que la ‘conditio sine qua non’ d’une vente, c’est “la confiance et le contact psychologique entre le vendeur et le client”.
Voyez-vous pourquoi il est si important de fonctionner autrement:
| Vendeur: | Bonjour Monsieur, puis-je vous aider? |
| Client: | Je viens m’informer concernant un véhicule de ville / un salon / une tondeuse … (la liste peut être longue) |
| Vendeur: | Eh bien, j’ai beaucoup à vous montrer à ce sujet. Mais dites-moi… qu’est-ce qui vous amène ici ? Racontez-moi, vous avez roulé/ coupé l’herbe avec quoi aujourd’hui? (ou toute autre question ouverte et neutre) |
Ici, le vendeur sera attentif à ce que son langage corporel démontre un intérêt total pour la personne en question, sans se diriger vers les produits de son magasin.
Conclusion:
Prenez donc comme règle générale de ne plus jamais enchaîner vers votre assortiment lors d’une demande concrète du client: Avez-vous … (sauf si vous vendez des pommes, des pâtisseries ou autres articles de la sorte).
Comment procède-t-on en pratique ? Vous le découvrirez dans un ” Conseil ” suivant. Retenez déjà le message “évitons de se jeter d’emblée sur nos articles et investissons d’abord dans la relation“, car elle vaut son pesant d’or.
