Op het einde van de demonstratiefase voelen verkopers aan dat ze iets moeten doen. Maar wat? Afsluiten natuurlijk.
In de praktijk blijkt heel dikwijls de demonstratie een vrijblijvende prestatie was. Hetzelfde geldt ook dikwijls voor presentaties. Op het einde van de demonstratiefase gaat het dan vaak als volgt.
| Verkoper: | Hebt u nog vragen of opmerkingen? |
| Klant: | Nee. |
| Verkoper: | Ziezo. Dat was het dan. |
De betere verkoper stelt nog een bijkomende vraag.
| Verkoper: | Ziezo. Dat was het dan en heeft de demonstratie u een beetje aangesproken? |
| Klant: | Ja, ja. |
En daar blijft het dan meestal bij. De verkoper heeft een tevreden gevoel en denkt dat hij gescoord heeft. Merk op dat de beide vragen een gesloten vragen zijn. Verkopers denken dat ze hiermee de fase afgesloten hebben.
Hoe kan het beter?
Eerste stap: peilen naar wat voor de klant belangrijk was tijdens de demonstratie.
| Verkoper: | Wat vindt belangrijk in wat u gezien hebt? |
| Verkoper: | Wat heeft uw aandacht getrokken? |
| Verkoper: | Wat zou dit voor u kunnen betekenen? |
Merk op dat het allemaal open vragen zijn.
Tweede stap: afsluiten.
In geval van een positieve reactie sluit je af.
| Verkoper: | Wat is nu de volgende stap die we gaan zetten? |
| Verkoper: | Hoe gaan we nu van hieruit verder? |
In geval van een negatieve reactie peil je naar bekommernissen.
| Verkoper: | Waar maakt u zich zorgen over? |
Allemaal open vragen dus.
