De prijzen van de grondstoffen gaan op en neer. Als de slinger van een klok. In onderstaande grafiek bijvoorbeeld zie je de evolutie van de koffieprijzen van 1975 tot 2000, telkens de prijs in de maand januari. (Bron: International Coffee Organisation, www.ico.org, Retailprijsevolutie voor België en Luxemburg)
Je ziet heel duidelijk de op en neer gaande beweging. Als de grondstofprijzen dalen dan heeft de verkoper het moeilijk om zijn prijs de handhaven. Als de grondstofprijzen echter stijgen dan is het nog moeilijker om de prijsverhoging er door te krijgen.
Sommige inkopers gebruiken dan de “deadlock” techniek om elke discussie over prijsverhoging af te blokken.
| Verkoper: | … we moeten dus onze prijs met 8 % verhogen. |
| Inkoper: | Dat zal niet gaan want we hebben onze prijsafspraken met onze afnemers al gemaakt. Uw prijsverhoging kan dus niet meer doorgevoerd worden. |
| Verkoper: | Ja, dat begrijp ik. Goed, ik zal dat zo melden aan onze verkoopdirectie. Maar vanaf volgend jaar, per 1 januari, moet u toch rekenen met een prijsverhoging van 8%. |
De verkoper ziet dat hij een probleem heeft en haalt bakzeil omdat hij denkt het probleem te moeten oplossen. Ondertussen lacht de inkoper in zijn vuistje.
Wat de inkoper hier presteert staat in onderhandelingstermen bekend als het innemen van de deadlock positie. De tegenpartij kan niet anders dan uitwijken. Zo lijkt het.
Wat denk je van het volgende?
| Inkoper: | Dat zal niet gaan want we hebben onze prijsafspraken met onze afnemers al gemaakt. Uw prijsverhoging kan dus niet meer doorgevoerd worden. |
| Verkoper: | Amaai. Wat hoor ik? U hebt al prijsafspraken gemaakt zonder rekening te houden met de evolutie van de grondstoffenprijzen. U bent zelfs al lange termijnovereenkomsten aangegaan. Dan hebt u wel een zwaar probleem. Hoho, daar moeten we samen eens naar kijken. Ik zal proberen u te helpen, maar eerlijk gezegd weet ik nu niet goed wat we kunnen doen. |
Analyse
- Amaai. Wat hoor ik?
Je mag tonen dat je verbaast bent want de tegenpartij heeft toch wel voorbarig gehandeld. Je mag dat niet onopgemerkt laten voorbij gaan. Over de voorbarigheid zelf, mag je natuurlijk met geen woord reppen. - U hebt al afspraken gemaakt zonder rekening te houden met de evolutie van de grondstoffen prijzen.
Door het op deze manier te formuleren, maak je een observatie. Je stelt vast. Wat je niet kan zeggen is: u wist toch dat de grondstoffenprijzen zouden verhogen en toch hebt u al afspraken gemaakt zonder er rekening mee te houden. Je zou er bijna spontaan aan toevoegen dat was toch niet erg verstandig. Als je spreekt over u wist toch, dan maak je verwijten. Dat is niet goed. Blijf dus neutraal. - U bent zelfs al lange termijn termijnovereenkomsten aangegaan.
Ook dat is een neutrale vaststelling. Je verhoogt hiermee de druk op de klant want de conclusie ligt nu voor de hand, de klant heeft namelijk een probleem. Wat je niet kan zeggen is dat had u beter niet gedaan in de gegeven omstandigheden of iets van deze strekking. Dat is weer een verwijt. - Dan hebt u een zwaar probleem.
Door de deadlock positie had de klant de bal in jouw kamp gelegd. Dat leek aanvankelijk een onwrikbare positie. Als de klant echt al afspraken gemaakt heeft in de wetenschap dat de grondstoffenprijzen stijgen dan heeft de klant een fout gemaakt. Dat is jouw verantwoordelijkheid niet. Door te zeggen dat hij nu een probleem heeft, leg je het probleem terug in de het kamp van de klant. Daarenboven is het mogelijk dat de klant bluft. Reden te meer om de bal terug te kaatsen en te kijken naar wat er gebeurt. - Daar moeten we samen eens naar kijken.
Op deze manier laat je de deur open. Alles is bespreekbaar. - Ik zal proberen u te helpen., maar ik weet niet hoe. Hiermee geef je aan dat je bereid bent om mee te denken en tegelijkertijd laat je de klant aan zet. Het is nu aan hem om bijvoorbeeld een voorstel te doen.
