Onlangs was ik met een inkoper in gesprek. Hij praatte over de tactieken die hij gebruikt om account managers onder druk te zetten. Uiteraard gaat het hier om druk op de prijs.
Als we er met een accountmanager in een prijsdiscussie zitten dan passen we vaak de salami-techniek toe. Dat is een proces waar in we toegevingen vragen op schijnbaar onbelangrijke punten. Als we zo een reeks kunnen neerzetten van schijnbaar onbelangrijke punten waar de accountmanager telkens op toegeeft, ontnemen we hem daarmee de kans om te onderhandelen. Onderhandelen is een proces van geven en nemen, waarin partijen wederzijds toegeven en wederzijds op punten die voor hen van wezenlijk belang zijn niet toegeven. Door de salami-techniek toe te passen, kan de accountmanager niet onderhandelen. Hij geeft alleen maar.
De betere account managers hebben dat snel door. Ze onderbreken het proces en willen dan eerst een inventaris maken van onze onderhandelingspunten. Ze hebben gelijk. Nadien gaan we dan met hen in een echt onderhandelingsproces.
We proberen altijd het maximum er uit te halen en zo lang we het gevoel hebben dat de bodem niet bereikt is, blijven we druk zetten. Als ultiem drukmiddel zeggen we tegen de verkoper: we denken dat we er zo niet uit geraken, weet u wat, ga maar naar huis en denk er nog eens over na. Met andere woorden, we zetten de account manager symbolisch aan de deur. >Dat geeft hem een slecht gevoel. Hij vraagt zich dan af of hij nog wel terug binnen geraakt. Vaak gaan ze dan over stag.
Als we dit bekijken vanuit het verkoopstandpunt welke conclusie kunnen we dan trekken? Als het enige dat kan zeggen ga maar naar huis en denk er nog eens over na dan is dat in feite een zwakke positie, want het betekent dat de klant mentaal al gekocht heeft. Dus, zeg dat naar huis wilt gaan als het niet anders kan maar dan wel met de boodschap dat het niets zal veranderen aan jouw voorstel / offerte. Als de inkoper merkt dat jij niet uit je lood geslagen wordt door zijn manipulatieve techniek, dan is het aan de inkoper om eens na te denken.
Als de klant toevallig ook nog in tijdsnood zit kan je de bal nog terug kaatsen. Als u de vooropgestelde levertermijn wilt aanhouden, dan moeten we toch tot een overeenkomst komen. Ik heb u al gezegd dat u een bodemprijs hebt. Ik denk dat het beter is dat we de zaak nu afronden. Kan ik dat dan zo noteren? Afsluiten met een afsluitvraag en nu ligt de bal terug in het kamp van de inkoper.
