Nadia Buttiens werkt bij Pregis. Dat is een bedrijf gespecialiseerd in beschermende verpakkingsoplossingen. (zie www.pregis.be) Nadia verkoopt er onder meer luchtkussentjes om goederen in de kartonnen doos te beschermen tegen schade tijdens transport. De luchtkussentjes worden gemaakt door een rol plastiekzakjes af te wikkelen, op te blazen en dicht te smelten. Allemaal mechanisch natuurlijk en tegen een snelheid van 17 m per minuut.
Deze oplossing is een substituut voor de klassieke polystyreen chips. Als Nadia tijdens de behoefteanalyse vast stelt dat de klant deze chips als opvulmateriaal in zijn verpakking gebruikt dan heeft ze een verkoopmogelijkheid ontdekt. Je kunt deze situatie op twee manieren benaderen.
1. De klassieke verkoopreflex
| Verkoper: | U gebruikt dus polystyreen chips als opvulmateriaal. Wel dan heb ik een interessante mogelijkheid voor u. Het volume van uw huidige voorraad polystyreen chips kan u met 99% verminderen door over te schakelen op luchtkussens om te bufferen. We hebben al heel wat klanten van deze stap kunnen overtuigen en ze zijn heel tevreden. Wat denkt u daarvan? |
| Klant: | Inderdaad. Dat is een mogelijkheid. |
2. De schaker methode
Je kunt deze opportuniteit ook benaderen als een schaker. Dat betekent vooruit denken. Als je eerst vragen stelt voor dat je met een oplossing komt dan is de klant zich veel meer bewust van waar zijn voordeel ligt. Op deze manier krijg je spontaan interesse voor jouw oplossing. Een voorbeeld:
| Verkoper: | Gebruikt u polystyreen chips als opvulmateriaal in uw verpakkingen? |
| Klant: | Ja. |
| Verkoper: | Hoeveel kubieke meter chips gebruikt u op jaarbasis? |
| Klant: | Dat zal zo rond 500 kubieke meter draaien. |
| Klant: | Hoe worden die chips bij u geleverd? |
| Klant: | In zakken van ongeveer halve kubieke meter. |
| Verkoper: | Hoeveel zakken verbruikt u op jaarbasis? |
| Klant: | Dat is makkelijk. 500 kubieke meter aan een halve kubieke meter per zak, dan komt dat op 1.000 zakken per jaar. |
| Verkoper: | In hoeveel keer worden de chips bij u geleverd? |
| Klant: | In maandelijkse leveringen van een halve vrachtwagen. Dat zijn zo’n goeie 80 zakken per keer. |
| Verkoper: | Hoeveel magazijnruimte nemen de chips in als er pas geleverd werd? |
| Klant: | 20 à 25 m² magazijnoppervlakte? |
| Verkoper: | Hoeveel kost een vierkante meter magazijnoppervlakte voor u? |
| Klant: | Dat weet ik zo niet direct. |
| Verkoper: | Laten we eens kijken naar de huur van externe magazijnruimte. Dan mogen we gemiddeld rekenen op € 3,00 per maand en per m². Mag ik er van uitgaan dat als we € 2,50 per m² aanrekenen dat dan min of meer overeenkomt met uw kosten voor magazijnruimte. |
| Klant: | Ja, dat zal wel. |
| Verkoper: | Hoeveel betaalt u de polystyreen chips? |
| Klant: | Dat zou ik moeten opzoeken. |
| Verkoper: | Uit ervaring weet ik dat u voor een volumeafname van 500 kubieke meter per jaar waarschijnlijk in de orde van grootte van € 15,00 per zak betaalt. Zou dat kunnen kloppen? |
| Klant: | Ja, dat zal er niet ver naast zijn. |
| Verkoper: | Dus de polystyreen oplossing kost u nu € 15.000,00 per jaar, enkel voor het opvulmateriaal op zich. Klopt dat? |
| Klant: | Ja. |
| Verkoper: | Stel dat ik een oplossing heb die niet meer dan de ruimte van een pallet in uw magazijn inneemt – dat is meer dan 80% bespaard op vloeroppervlakte in uw magazijn – en waarbij u slechts 2 keer per jaar beleverd wordt, dat de oplossing ook nog eens 6 % productbesparing meebrengt doordat u minder opvulmateriaal nodig heeft en doordat er minder materiaal verspild wordt, verder mag u er op rekenen dat uw restafval met 90% daalt, daarenboven is mijn oplossing recycleerbaar wat dan weer een pluspunt is voor uw eigen klanten en tenslotte heb ik een oplossing waarbij de prijs stabiel blijft want de prijs van polystyreen varieert. (Dit artikel werd geschreven in 2006 en toen explodeerde de prijs van polystyreen met 25 % grondstofprijsverhoging over 12 maanden.) En als kers op de taart een reële besparing want voor uw jaarlijks volume chips betaalt u nu € 15.000,00 terwijl u voor mijn oplossing voor hetzelfde volume opvulmateriaal slechts € 11.700,00 betaalt. Wat denkt u daarvan? |
Merk op dat de oplossing op zich nog altijd niet ter sprake gekomen is. Het woord luchtkussen is nog niet gevallen.
