En règle générale: “pas de concessions sans retour”, exception faite pour les petites concessions de conclusion (voir article précédent).
| Client: | Il me faut une meilleure remise! |
| Vendeur: | Bon, vous me confirmez un ordre pour 150 au lieu de 100, et je vous accorde ce que vous me demandez! |
Cette attitude du vendeur a deux avantages. L’un est tactique et démontre qu’il ne laisse pas impunément le client augmenter ses demandes pour plus de concessions. L’autre, bien entendu, est que son chiffre de fin de mois se verra accru. Pas mal pour un vendeur !
| Client: | Il me faut une meilleure remise! |
| Vendeur: | D’accord, si vous me confirmez votre ordre aujourd’hui même, cela me permet de le faire compter dans mon quota de septembre, et alors je vous fais les 2 %! |
Dans ce cas-ci, la concession est que le contrat se concrétise maintenant. Cela aussi est une bonne contre-concession. Attention, par contre, car cette tactique ressemble beaucoup à du “hardsell”, et n’est vraiment pas appréciée par tout le monde. Il s’agira donc de donner une raison valable à cette proposition (dans ce cas : quota de septembre).
| Client: | Il me faut un délai de payement de 90 jours. |
| Vendeur: | Ecoutez, Monsieur, cela représente un sérieux effort de cash flow de notre part. Je suis enclin à vous aider à ce niveau, à condition que vous vous occupiez vous-même du transport et de l’installation de l’équipement. |
| Client: | Ah non, ça m’est impossible, cela nous prendrait beaucoup de temps et de risques. |
| Vendeur: | En fait, vous avez raison, tenons-nous à notre première proposition et vous serez satisfait. |
| Client: | Vous avez raison. |
| Vendeur: | Je mentionne quel nom sur le bon de commande? |
Quand une demande de concession du client est contrée par un “non” suivi d’ argumentations, le client ne voit que l’aspect négatif, un refus, une défaite.
Si, par contre, vous lui faites une contre-concession, il envisage sa demande d’un tout autre angle. Il voit, entre autres, que vous voulez l’aider, que vous ne lui faites pas un blocage sec. L’expérience nous démontre que dans la majorité des cas, le client n’accède pas à la contre- concession, mais se sent finalement satisfait de la première position.
