Vandaag was ik met een accountmanager op klantenbezoek in Wallonië. Hij vertelde het volgende. Ik probeer altijd een verbinding te vinden als ik met prospects in contact kom. Iets dat we gemeenschappelijk hebben, een hobby, kinderen op school, vrije tijd besteding, noem naar op. Dat zit n onze cultuur. In Wallonië heerst er een soort kameraderie onder in de zakenwereld. Ons kent ons. Als ik een maal zo’n gemeenschappelijk punt gevonden heb dan zie ik dat de relatie van dan af aan veel gemakkelijker en gemoedelijker verloopt.
Dat deed mij denken aan Robert Cialdini. In zijn boek “Influence” beschrijft hij een aantal manieren om mensen te beïnvloeden. Eén van de regels die hij bespreekt is de “rule of liking”.
Robert Cialdini zegt: als je één of andere vorm van echte of vermeende verwantschap kunt vinden met mensen die je nog niet kent – typisch voor de prospectie – dan zullen ze je gemakkelijker aanvaarden, of zelfs sympathiek(er) vinden. Zonder dat daar een rationele grond voor aanwezig is. Dat is precies wat de Waalse account manager doet. En volgens zijn getuigenis met het gewenste resultaat.
