Als je KMO’s bezoekt en praat met de ondernemers zelf, dan besef je dat zij in feite geen professionele inkopers zijn. Ze zijn wel vakman en professional. Wat moet je doen als je bij zo’n klant bij het punt van de korting aanbeland bent?
1. De situatie
Een nieuwe klant binnenhalen geeft een kick. De adrenaline stroomt. Zal hij tekenen? Wat kan ik nog doen om hem zeker over de schreef te trekken? Een extra korting misschien? En daar gaan we weer. We concentreren onnodig op de prijs. Sommige verkopers denken dat ze een ondernemer met extra korting tot een positieve beslissing kunnen brengen. In sommige verkooporganisaties heeft men daarvoor zelfs de zogenaamde kennismakingskorting geïntroduceerd.
2. De achtergrond
De redenering hierachter is de volgende. Wie eenmaal klant is bij ons, zal wel klant blijven. Het komt er dus op aan potentiële klanten zo ver te krijgen dat ze een eerste bestelling plaatsen. Bedrijven hebben er dus iets voor over om nieuwe klanten te maken of ze van leverancier te doen veranderen. Eenmaal klant, schroeven we nadien de zaak wel terug en brengen we de klant naar een normaal kortingsniveau, redeneert de optimist. Dikwijls blijkt dat achteraf echter een wensgedachte. De klant laat zich immers een korting die hij één maal gekregen heeft, niet meer afpakken.
3. De verkeerde veronderstelling
Dus hoe reageer je als je bij een nieuwe klant/ eigenaar/zaakvoerder komt en hij vraagt een korting? Dat is anders dan wanneer je met een professionele inkoper aan tafel zit. De inkoper moet iets van de prijs af krijgen. Dat is zijn job, zijn “reputatie” hangt er van af.
Veel verkopers passen hun prijzen aan omdat ze uitgaan van een verkeerde veronderstelling. ‘Als ik weiger over de prijs te onderhandelen, dan verlies ik de klant.’ ‘Ja’ zeggen tegen de prospect / klant is echter iets anders dan onderhandelen. Als je bij een (collega)-ondernemer meteen of te snel ‘ja’ zegt, verlies je respect.
4. Hoe verdedig je de prijs?
Een ondernemer verkoopt zelf ook en verwacht dat je tegengas geeft en assertief aan tafel zit. Hij wil een gelijkwaardige gesprekspartner. Jammer genoeg geloven vele verkopers geloven dat niet. Hier volgen een aantal regels die je kunt toepassen als je in de afsluitfase met de vraag naar korting geconfronteerd wordt.
- Als je met een nieuwe, potentiële klant te maken hebt, geef je in principe geen korting. Waarom zou je? Er is immers nog geen duurzame relatie tot stand gekomen. Je mag dat ook zeggen en meteen aangeven dat je bij vervolgbestellingen met hem over korting wil praten. Zeg ‘nee’ tegen korting. Stel voor dat bij vervolgorders wel korting te geven.
- Als je toch korting geeft, vraagt dan iets in de plaats; Voor wat, hoort wat. Geen eenzijdige kortingen van jouw kant, zonder toegevingen van de klant. Verberg je emoties. Kijk de tegenpartij recht in de ogen. Neem de houding van ‘ik heb dit niet echt nodig’ aan.
- Als je eenmaal tot een correcte prijs gekomen bent, mag je er geen te nemen of te laten zaak van maken. Soms is een kleine ultieme prijstoegeving voldoende. Je geeft hem het gevoel dat hij ook iets uit de strijd gehaald heeft. Je moet zorgen voor een redelijke rechtvaardiging van je prijs zodat je klant zegt dat is redelijk, dat kan ik aanvaarden.
- Geef je prijs gegrondheid en beredeneerdheid. Mijn prijs komt overeen met wat op dit ogenblik gangbaar is in de markt. Dit is de courante prijs voor deze dienstverlening. Of, we hebben onze marge herzien[1]. Daardoor kunnen we u de service geven die u verlangt. Als de koper zijn werk gedaan heeft dan weet hij dat je gelijk hebt
- Focus op de waarde van je diensten, niet op de prijs. Kopers betalen voor de waarde van wat je verkoopt. Verkoop dus kenmerken en voordelen in plaats van een prijs. Spreek niet over tarieven maar over return.
- Maak geen vrienden. Je hoeft geen vrienden te worden om goed zaken te kunnen doen. De meeste ondernemers zijn uit op de beste deal en niet op vrienden. Een ‘strenge’ en faire houding wordt daarentegen wel op prijs gesteld.
- Toon aan dat je hem wil helpen, maar zeg er wel bij dat je de prijs niet voor één klant kan aanpassen want dat je anders niet meer geloofwaardig bent voor de andere klanten.
En de korting?
De bovenstaande adviezen betekenen natuurlijk niet dat je nooit korting hoeft te geven. Vaak kom je er niet onderuit. Maar door krachtig op te treden en goed te onderhandelen, beperk je de schade. Belangrijk blijft dat je niet meteen alles toezegt. En de klant die wil winnen, laat je dan toch een beetje winnen … Dan is weer iedereen tevreden.
