De prijsverhoging onderhandelen, niet populair maar soms broodnodig…
Bijna alle bedrijven worden soms geconfronteerd met het doorvoeren van prijsverhogingen. Inderdaad de evolutie van de grondstoffenprijzen, de olie en de intresten maakt dat wie zijn prijzen niet aanpast onherroepelijk zijn marges, winstgevendheid, ja zelfs zijn overleving in gevaar brengt.
Ja maar, vertel dat maar eens aan de verkopers!!!
Ervaringen in de markt van het karton, de suiker, verhuurdiensten en technische toebehoren hebben een en ander geleerd. Het gaat over:
- de mentale instelling
- de inzichten in bedrijfsmanagement
- de onderhandelingstechieken
Vele verkopers kunnen emotioneel niet overweg met het aankondigen van prijsverhogingen. Zij hebben te lang geleefd in een omgeving van dalende – of op zijn best stabiele – prijzen. Ze zullen dan ook de meeste energie besteden aan het overtuigen van de zaakvoerder dat prijsverhogingen niet haalbaar zijn, dat daardoor omzet zal verloren gaan, dat zij grote accounts zullen kwijtspelen. Dat doen zij met een ongeloofelijke overtuigingskracht en assertiviteit. Deze assertiviteit staat haaks tegenover hun schuchtere houding als zij dan onder de vlag van een “management beslissing” de prijsverhoging aan de klant voorstellen. Hun twijfel is te lezen op hun gezicht, zij komen zich als het ware verontschuldigen, met alle gevolgen van dien: a self fullfilling profecy.
Verkopers hebben vaak geen juist zicht op percenten en hun effect op de winstgevenheid. Een verhoging van 2% inflatie “niet” doorvoeren is geen staatszaak voor de verkoper. Als men echter voor ogen houdt dat de overblijvende netto bedrijfswinst op omzet in vele bedrijven tussen 5 en 10 % ligt dan moet men dat wel anders gaan bekijken. Het missen van de indexatie kost 20 à 40 % van de winst! Of nog anders gesteld, wie een korting biedt van 10% op een brutomarge van 25%, moet zijn volume opdrijven met maar liefst 66,7% om break-even te draaien …
Verder valt ons ook op dat verkopers geen gedegen kennis hebben van de technieken die er bestaan om tegendruk te geven op de vraag naar korting. Ze stamelen dan maar dat “alles stijgt“, of grijpen naar een misplaatste positionele houding: “mijnheer, de directie heeft beslist dat…” (merk op dat zij hiermee zichzelf buiten schot houden). Hier volgen enkele van de vele nuttige technieken:
- 6% duurder is moeilijker te verkopen dan een verhoging van € 650
- € 650 verhoging, is moeilijker te verkopen dan € 18,05 verhoging op maandbasis
- € 650 korting geven kost u meer dan € 650 accessoires of meervolume te leveren
- enzovoort
Prijsverhogingen operationeel onderhandelen is een bezigheid waar elke manager mee te maken heeft. Je doet er beter aan deze zaak goed voor te bereiden met het verkoopteam en zeker op niveau van hun mentale instelling zodat ze sterker staan als ze bij de klant hun boodschap brengen. De voorbereiding omvat ook de juiste berekening van waar het echt om gaat en omvat tenslotte het opstellen van geëigende argumenten voor jouw bedrijfsspecifieke context!
