(Verschenen in KMO-Insider, december 2007)
Bijna alle bedrijven worden binnenkort geconfronteerd met het doorvoeren van prijsverhogingen. Inderdaad de evolutie van de grondstoffenprijzen, de olie en de intresten brengt de winstmarges, de rentabiliteit en zelfs de continuïteit van de bedrijfsactiviteit in gevaar brengt. verkoopprijzen verhogen is dus een noodzaak. Vertel dat maar eens aan uw verkopers.
Onze recente ervaringen in de markt van het karton, de suiker, het glas, verhuurdiensten en technische toebehoren hebben ons een en ander geleerd. Prijsverhoging verkopen draait rond:
- mentale instelling
- inzichten in bedrijfsmanagement
- onderhandelingstechieken
Vele verkopers hebben het emotioneel moeilijk met het aankondigen van prijsverhogingen. Zij hebben te lang geleefd in een omgeving van dalende verkoopprijzen. Zij besteedden veel energie aan het overtuigen van hun chef dat prijsverhogingen niet haalbaar zijn, dat daardoor omzet verloren gaat, dat zij grote accounts zullen kwijtspelen. Dat doen zij met een ongeloofelijke overtuigingskracht en assertiviteit. Deze assertiviteit staat haaks op hun schuchtere houding als zij dan na een “management beslissing” een prijsverhoging aan hun klant voorstellen. Hun twijfel is te lezen op hun gezicht. Zij verontschuldigen zich als het ware, met alle gevolgen van dien: een zichzelf vervullende wensgedachte, de klant aanvaardt de prijsverhoging niet.
Daarenboven hebben verkopers geen inzicht het effect van procenten op de winstgevenheid. Een verhoging van 2% inflatie niet doorvoeren is de normale gang van zaken voor de verkoper. Als je echter voor ogen houdt dat de overblijvende netto bedrijfswinst op omzet in vele bedrijven tussen 5 en 10 % ligt, komt 2% plots in een ander daglicht te staan. Het missen van de indexatie kost 20 à 40 % van de winst. Of nog anders gesteld wie een korting biedt van 10% op een brutomarge van 25%, moet zijn volume opdrijven met maar liefst 66,7% om nog break-even te draaien …
Verder valt het ook op dat verkopers geen gedegen kennis hebben van de technieken om tegendruk te geven op de vraag naar korting. Ze stamelen dan maar dat “alles stijgt“, of grijpen naar een misplaatste positionele houding: “mijnheer, de directie heeft beslist dat…” (op die manier blijven ze zelf buiten schot).
Prijsverhogingen doorvoeren is een noodzaak waar elke manager mee te maken heeft in de komende maanden. Je doet er beter aan deze zaak goed voor te bereiden op het vlak van mentale instelling op het terrein, de juiste berekening van waar het om gaat en ten slotte op het vlak van aangepaste onderhandelingstechnieken.
