Luc Van de Poel verkoopt complexe automatiseringssystemen aan bedrijven in de voedings- en farmaceutische sector. Zijn verkoopcyclus kan erg lang uitvallen, van enkele maanden tot meer dan een jaar. In die context is het nuttig een reden te vinden om straks weer met elkaar contact op te nemen.
Luc heeft er een gewoonte van gemaakt altijd iets open te laten dat hem een reden geeft om de prospect – of de klant – opnieuw te contacteren.
Luc gebruikt deze techniek bij voorkeur als hij een netelig onderwerp met de klant besproken heeft.
Onlangs ging ik met Luc mee op klantenbezoek. Het agenda van de bespreking zag er als volgt uit:
- evaluatie van het lopende contract,
- condities van het contract voor de volgende periode van 12 maanden
- openstaande facturen.
Als je openstaande facturen met de klant bespreekt dan eindigt dat meestal met een belofte van de klant dat hij betaalt. Je hebt hierover echter geen garantie. Als je dus enkele weken later moet telefoneren om het nog eens over de betaling van de facturen te hebben dan is dat een “moeilijk” gesprek.
Luc lost dat op door een bepaald punt – van ondergeschikt belang – in de bespreking open te laten.
Klant: Hoeveel keer zijn jullie mensen de afgelopen 10 maanden langs geweest voor het onderhoud van de software?
Luc: Dat weet ik niet precies. Ik zal dat voor u nakijken.
Als de betaling van de klant in de loop van de volgende week niet binnenkomt, dan belt Luc op.
Luc: Ik heb beloofd voor u op te zoeken hoe dikwijls onze mensen bij u zijn langs geweest voor het onderhoud van de software.
Klant: Ja. Inderdaad.
Luc: Ik heb dat even voor u opgezocht. Ze zijn twee keer bij u geweest. In Februari en in Augustus. Oh ja, nog iets, nu ik u toch aan de lijn heb, ik heb de betaling die we afgesproken hadden nog niet ontvangen? Kan dat?
Op dezelfde manier kan je ook telkens een nieuwe afspraak boeken voor een volgende bespreking als het over wat ingewikkelder zaken gaat. Op die manier hou het het verkoopproces vlot.
Sommige verkopers in lange termijn projecten bouwen bewust “keuzemogelijkheden” in. Dat is een heel goede strategie. Ze gebruiken dan de noodzaak van een uitgesproken keuze om het contact te hernieuwen.
VKR: U zou mij nog laten weten op welke manier we … .
Opgelet. In korte verkooopcycli is dit geen goede strategie. Want in korte verkoopcycli komt het er op aan om vrij snel tot zaken te komen. Uitstel is dan een rem op het beslissingsproces.
