En analysant notre entraînement hebdomadaire de vendeurs en situation de travail en temps réel, donc face à leurs clients, nous avons remarqué qu’un vendeur de qualité dispose presque systématiquement de 8 atouts relationnels et professionnels décisifs. 1. Abord agréable. Un vendeur de qualité est une personnalité joviale, quelqu’un qu’on a plaisir à rencontrer parce qu’on sait qu’il a l’esprit ouvert. Il ne porte pas de jugement, ne s’impose pas et n’est surtout pas défensif. Il a le rire facile mais pas surfait, ne recule pas devant une bonne blague pour détendre l’ambiance, croque la vie à belles dents et parvient à communiquer cette joie de vivre aux autres. 2. Condition physique parfaite. Il sait que le contact ne s’établit pas uniquement de façon verbale. Un vendeur en bonne condition physique rassure psychiquement. L’adage du “mens sano in corpore sano” est toujours valable… 3. Intelligence émotionnelle. Il ne donne son opinion que lorsqu’il a parfaitement compris et analysé celle de son interlocuteur. Il est conscient que la séduction passe par l’écoute et que convaincre se fait avant tout en posant des questions. 4. Ethique commerciale. Il puise sa motivation, son énergie et sa détermination dans une intégrité éthique inébranlable et rejette la thèse détestable du but à court terme qui justifie les moyens. 5. Fiabilité. Son intégrité morale lui confère aux yeux de son interlocuteur une grande fiabilité. Un vendeur de qualité ne fera jamais rien qui puisse entacher sa crédibilité. 6. Authenticité. Cette crédibilité est d’ailleurs soulignée par une personnalité authentique qui n’a pas besoin de singer les autres, reste toujours fidèle à elle-même. 7. Excellente réputation. Le vendeur de qualité est connu dans sa branche. Bien sûr par ses clients, mais aussi par ses collègues et ses concurrents. Il renforce cette réputation par tous les moyens possibles: se rappeler au bon souvenir des clients et de la concurrence en utilisant intensivement le net, marquer de sa présence à toutes sortes de foires, participer à des séminaires, assister à des conférences… Il semble infatigable et prend son boulot très au sérieux. 8. Esprit chasseur. Sans pour autant importuner son entourage, il est capable de converser à tout moment dans le but de créer des engagements de toutes sortes le rapprochant ainsi en permanence de dossiers de prospection. Il ouvre en permanence des portes. Ces constatations faites et vérifiées sur le terrain devraient peut-être inciter certains patrons à revoir leurs méthodes d’interview lors d’engagements. Au lieu de s’intéresser en premier lieu aux connaissances techniques et commerciales du candidat, au lieu de cerner s’il a la langue bien pendue, il y a lieu de s’intéresser surtout au profil psychologique et à son comportement. La raison est simple : les connaissances de produits et les aptitudes de travails s’apprennent, une attitude est bien souvent pour la vie.
