Beaucoup de gens adoptent une attitude complètement fautive en matière de négociations. Ils trouvent que toute négociation est arrogante, qu’elle favorise les comportements conflictuels, qu’il est irrespectueux d’avoir une autre opinion sur un accord, que négocier est très terre à terre. Erreurs fatales.
Parmi les participants à notre cours des techniques de négociation, nous avons ainsi accueilli récemment une dame qui venait d’acheter une nouvelle cuisine. Un investissement de €22,000.00. À un certain moment, elle s’est écriée au beau milieu du cours: Quand j’entends tout cela, je me rends compte que j’aurais dû demander une remise! En effet. Nous ne connaissons aucune circonstance dans laquelle la négociation serait illégitime. Le non, vous l’avez déjà. Le oui, vous pouvez encore l’obtenir. Qu’y aurait-il de fautif à cela? D’accord, mais j’aurais de toute façon reçu un four à micro-ondes gratuit si j’avais signé ce samedi-là,… poursuivit-elle. Et alors?!!!
Beaucoup de gens manquent à vrai dire d’audace. Ils se sentent gênés lorsqu’ils demandent une ristourne ou se mettent à discuter du prix. Phénomène qui met en lumière le premier grand problème d’une négociation. De très nombreuses négociations échouent parce qu’elles n’ont tout simplement pas débuté. Pourquoi pas? À cause du comportement d’évitement, qui peut frapper aussi bien le client que le vendeur. Celui qui ose a donc déjà à moitié gagné.
Voici un bon exemple. Quelqu’un qui est au courant des impôts sur les successions et les donations de la Région Flamande ou qui est familiarisé avec le marché de l’immobilier prétend qu’en négociant au niveau familial il y a facilement moyen d’écrire une histoire à succès. Vous pouvez en effet économiser pas mal d’euros tout en restant juridiquement et fiscalement parfaitement correct.
Il est particulièrement intéressant de demander un jour dans son cercle de connaissances combien de personnes ont déjà abordé avec leurs parents, leurs frères et leurs sœurs des thèmes comme celui de la succession. Autre élément frappant dans ce contexte: rares sont les conseillers, les assureurs, les banquiers, les experts comptables ou les notaires qui prennent eux-mêmes l’initiative d’entamer ou de stimuler de telles négociations. Ce qui est un exemple évident d’une attitude perdant/perdant là où tout le monde ne parle que de gagnant/gagnant.
Négocier signifie souvent tout simplement effacer des tabous. Ni plus, ni moins. Mais si vous ne franchissez, parfois à votre grand regret d’ailleurs, même pas ce premier pas, vous pouvez être sûr de n’aboutir à rien. Ne comptez surtout pas sur les autres pour tirer à votre place les marrons du feu!
La règle numéro 1 est donc: faites fi des hésitations et entamez la négociation. Beaucoup de gens se défendent alors sous le couvert d’un refus de la négociation: je ne veux pas négocier et ne négocierai donc pas. Cette réaction est dans de nombreux cas fausse et illusoire. La vérité, c’est que le sentiment de gêne continue à dominer et qu’il faut arrêter cette valse d’hésitations. Cela étant dit, nous ne voulons certainement pas prétendre qu’il faille absolument toujours négocier. Vous pouvez parfois avoir de bonnes raisons de ne pas entamer de négociation. Comme par exemple si le timing est plutôt malheureux, que le défi n’a pour vous aucune importance ou tout simplement que vous voulez faire plaisir à l’autre.
Nous tenons toutefois à le répéter: les négociations ratées le sont avant tout parce qu’elles n’ont même pas encore été entamées. Les vendeurs/négociateurs utilisent dans ce sens une technique habile qui consiste à “donner” d’office un cadeau afin d’endormir le client inexpérimenté et de renforcer son comportement d’évasement.
Walter Spruyt et Francis Herssens www.salesguide.be
