Bedrijven vragen naar specifieke referenties voor de branches die hen aanbelangen als verkopers hun diensten komen aanbieden. Op prospectie kan dat moeilijk zijn als je een nieuwe doelgroep aanboort. Je kan dan geen enkele referentie voorleggen. Het is dan alsof je onbekwaam bent, dat je iets wezenlijks mist. Dat is waarschijnlijk onterecht, want voor alle andere doelgroepen waarvoor jouw bedrijf vandaag werkt, was er ooit één bedrijf dat als eerste aangesproken werd en als eerste klant werd.
In onze ervaringen heeft deze vraag weinig of geen belang. Verkopen en onderhandelen worden gevoerd (en dienen gevoerd te worden) volgens een aantal welbepaalde wetmatigheden. Als je de discipline hebt om die wetmatigheden consequent te hanteren dan heb je succes. Ongeacht de branche waaraan je verkoopt.
Elke branche denkt dat zijn leefwereld uniek is. Een uitgesproken voorbeeld hiervan is de maritieme sector in Antwerpen (rederijen). Ondanks hun aanvankelijk scepticisme hebben we al voor verschillende en niet de minste rederijen gewerkt. Hetzelfde geldt voor de bouwsector. Het meest frappante voorbeeld kreeg ik op prospectie bij een Japans chemiebedrijf in de Kempen. Daar kon men mij onmogelijk tackelen met de vraag hebt u al voor de chemische industrie gewerkt, want ik ben zelf chemicus van opleiding. Toch kwam de Japanse CEO onverwacht uit de hoek met de vraag “hebt u al voor een Japans bedrijf gewerkt?”. Totaal irrelevant want zijn verkopers zijn Belgen die aan Belgische klanten verkopen. Dat neemt niet weg dat ik alle begrip heb voor een onweerstaanbare drang naar herkenbaarheid.
Hoe kan je als verkoper op deze vraag reageren? Probeer eens een tegenvraag.
| KNT: | Hebt u al voor onze sector gewerkt? |
| VKR: | Is dat belangrijk voor u? |
Mogelijkheid 1:
| KNT: | Nee, niet echt. |
Ga er dan ook verder niet op in en stel je volgende vraag.
Mogelijkheid 2:
| KNT: | Ja, dat denk ik wel. |
| VKR: | Waarom is dat voor u van belang? |
Luister goed naar zijn antwoord en argumenteer nu in functie van zijn bedenkingen.
Als je al in de betrokken sector actief was, dan kan je ook referenties voorleggen. Probeer referenties te verzamelen voor aleer je ze nodig hebt. Onlangs was ik op cursus in Engeland. Twee weken na de cursus werd ik gebeld.
| SEC: | Meneer Spruyt u spreekt met Brabara Smith van XYZ. Hoe gaat het met u? |
| WS: | Uitstekend. Wat kan ik voor u doen? |
| SEC: | Twee weken geleden hebt u onze cursus gevolgd in Henley. Was u tevreden over de cursus? |
| WS: | Zeker. |
| SEC: | Kan u in twee zinnetjes vertellen wat u bijzonder heeft aangesproken? |
| WS: | Zeker. De cursus was voor mij belangrijk omwille van … |
| SEC: | Zou u voor ons een referentiebrief kunnen maken waarin u die punten nog eens opsomt? We hebben een modelbrief als u dat wilt? Ik kan hem per e-mail opsturen. |
| WS: | Ja. Geen probleem. Ik zal dat op mijn briefpapier voor u klaarmaken. Maar wilt u mij toch uw modelbrief sturen? |
| SEC: | Ja, dat doe ik. Bedankt voor uw medewerking. Ik stuur u nadien een link zodat u uw eigen referentiebrief op onze website kan terugvinden. Nogmaals bedankt. |
Dat heeft ze goed aangepakt.
