Het verschil kennen tussen training en coaching is van essentieel belang om te weten wat je er nadien kunt van verwachten.
Training
Training is het overdragen van kennis en vaardigheden zodat mensen inzicht en structuur verwerven. Meestal een proces van één op n – waarbij n het aantal deelnemers voorstelt. Verkooptraining gaat dus over inzichten verwerven in het verkoopgesprek – en het verkoopproces – en de daar bij behorende vaardigheden. Er zijn geen twintig manieren om te verkopen, hoe graag verkopers en accountmanagers zich willen beroepen op hun persoonlijk aanpak, de realiteit leert dat het verkoopgesprek – en bij uitbreiding het verkoopproces – volgens bepaalde regels en wetmatigheden verloopt. De regels en wetmatigheden kennen is een eerste vereiste om succesvol te kunnen zijn. Sommigen denken dat dit van toepassing is op beginnende verkopers. De praktijk wijst echter uit dat verkopers die al tien of twintig jaar in het vak zitten vaak nog onvoldoende inzicht hebben in hoe het verkoopvak en het verkoopmechanisme in mekaar steekt. Training is en blijft noodzakelijk om mensen op het goede spoor te zetten.
Coaching
Coaching is een bewustwordingsproces. Coaching is altijd een één op één proces. Idealiter is coaching het vervolg op training. Want het is niet omdat mensen in een training bepaalde kennis en vaardigheden hebben opgedaan – inzichten verworven – dat ze op de baan bij klanten dat zullen toepassen. In de praktijk – als ze voor de prospect of klant zitten – blokkeren verkopers in het toepassen van wat ze geleerd hebben. Dat blokkeren heeft te maken met wat tussen hun twee oren zit: vooroordelen, wantrouwen, ongeloof, veronderstellingen, gevoeligheden, angst …
In een coachingsproces worden verkopers en accountmanagers bewust gemaakt van het effect van wat ze doen en zeggen op henzelf en op hun gesprekspartners. Als verkopers zich bewust worden van hun gedrag en de effecten die dat veroorzaakt, zijn ze veel meer bereid om daar iets aan te veranderen. Ze zien dan plots wat een ander gedrag kan opbrengen. Vandaar dat coaching vaak leidt tot definitieve gedragsverandering. In die zin is coaching belangrijk om in de praktijk te vergrendelen wat verkopers op de training geleerd hebben.
Coaching is verder nog belangrijk omdat (1) als mensen zich bewust geworden van iets dan kunnen ze zichzelf niet meer onbewust maken – een bewustwordingsproces werkt in één richting, (2) als mensen zich bewust geworden zijn van iets dan hebben ze dat verworven voor de rest van hun leven en (3) hoeven ze er geen of weinig moeite meer te moeten voor doen. De significante bijdrage van coaching aan het ontwikkelingsproces van verkopers en accountmanagers wordt vaak onderschat.
Al meer dan twintig jaar begeleid ik verkopers op de baan bij prospecten- en klantenbezoek. Dat heeft mij enorm veel bijgebracht over hoe verkopers functioneren en daardoor kan ik het verschil maken en verkopers echt tot definitief ander gedrag brengen.
