Voilà une des objections auxquelles les vendeurs sont fréquemment confrontés et à laquelle la plupart d’entre eux ont d’habitude une réponse toute faite. Ils cherchent immédiatement le “delta” (l’anomalie) et tentent pour le reste d’aplanir les différences par la parole et par des arguments plus ou moins valables. Logique non? Quoique…
Dans la majorité des réunions de vente et des sessions de marketing/production, la direction prône en effet une approche de ce genre. Parce que celle-ci semble la plus rationnelle et la plus intelligente. Or sommes-nous vraiment sûrs que cette façon de travailler produise l’effet voulu? Recadrer la situation dans un contexte qui veut que la vente et la négociation soient également des aptitudes communicatrices clarifie la problématique.
Qui occupe la chaise la plus confortable? Quand le vendeur formule son offre, y compris sa proposition de transaction/de prix, il est en position de force. Il connaît mieux que son client le contenu et la structure de sa proposition. Il est à ce moment-là en mesure de répondre à toutes les questions et objections portant sur le contenu. Il se trouve en zone confortable.Le client est par contre confronté à un problème de communication. Il a en face de lui un vendeur à qui la position de confort donne une grande assurance et ne sait souvent pas quoi faire pour déstabiliser son interlocuteur. Sentant déjà qu’il fera chou blanc en ne demandant qu’une remise sur l’offre, il lance donc:J’ai trouvé mieux ailleurs!!
Et c’est là que les choses se corsent! Le vendeur doit alors en effet choisir (oui, il s’agit bel et bien d’un choix délibéré) s’il va, oui ou non, s’engager dans une discussion comparative. Analysons les deux situations pour vérifier quels en sont les effets.
- Le premier coup direct du vendeur consiste à s’engager dans la comparaison. Il est évident qu’en agissant ainsi, il affaiblit sa position de confort. Il se trouvait sur du béton et s’aventure sur du sable mouvant. Il savait parfaitement ce qu’il devait défendre et comment il devait le faire, mais doit maintenant pressentir les choses et essayer de comprendre en quoi consiste l’autre proposition. De plus, le client n’hésitera pas à être très évasif et même sur la défensive quand le vendeur lui demandera des informations sur le concurrent. Par respect des valeurs morales, Monsieur… Bien sûr! Posons alors la question à laquelle nous connaissons pourtant déjà la réponse: parlons-nous bel et bien de la même chose? Pas surprenant à ce que la position de force change ainsi complètement de camp!
- Le vendeur ne s’engage pas dans la comparaison. Cher Monsieur, le marché regorge en effet d’offres, mais je tiens avant tout à souligner le caractère global de notre approche, qui connaît un succès retentissant auprès de nos clients. (Silence). Nous constatons ici que le vendeur n’a pas été déstabilisé et a conservé toute son assurance. Il n’a pas non plus offert au client la possibilité de le pousser vers les sables mouvants. Résultat: le client devra brusquement changer de stratégie. Ce qui n’est pas à la portée du premier venu. Parmi les réactions possibles, la plus fréquente est vous pourrez certainement encore faire quelque chose/un geste, non?
Conclusion: laissez vous guider par votre expérience dans votre secteur professionnel. Veillez à ce que votre premier coup dans la négociation ne soit pas celui de la comparaison d’offres. Ne prenez pas trop vite l’initiative de la comparaison. Tentez même d’éviter ce piège. Vous serez surpris des résultats que vous obtiendrez.
Nous ne prétendons évidemment pas que la comparaison d’offres et la défense de la vôtre soient des erreurs. Bien au contraire! Mais utilisez-les peut-être comme «deuxième atout» dans le jeu de la négociation?
