Les signaux d’achat – vous faites bien de les “capter” attentivement.
Celui qui ne conclut pas immédiatement lors des signaux d’achat, verra son chiffre d’affaires lui filer sous le nez.
Dans ce sens, il est primordial qu’un bon vendeur ait l’oeil et l’oreille pour repérer ces signaux verbaux et non-verbaux.
Situation vécue:
Récemment, je me trouvais en clientèle avec un vendeur de bacs de purification à ultra-sons. Il m’a avoué ne pas être en mesure de bien capter les signaux.
| Client: | Au cas où je tombe en panne, vous me disiez tout à l’heure que je pouvais avoir recours à un service Hotline? |
| Trop de vendeurs considèrent cette question comme une question d’information, et répondent: | |
| Vendeur: | Oui, comme je vous le disais, je peux vous assurer cela. Avez-vous d’autres questions? |
Dramatique, car il s’agissait ici d’un signal important suite auquel une conclusion est impérative.
| Vendeur: | Oui, comme je vous le disais, je peux vous assurer cela. D’ailleurs, lors de la livraison, je vous remets une petite fiche de mémoire. Je mets la commande à quel nom? |
Voilà!
Quand un client vous demande de re-confirmer des aspects que vous aviez annoncés auparavant, nous avons affaire à un “méga” signal d’achat.
Situation vécue:
| Client: | Mais, dites-moi, comment livrez-vous cela et comment le montage se fait-il? |
| Vendeur: | Nous avons nos propres hommes et un élévateur extérieur. Cela nous permet de monter les grosses pièces par la fenêtre. Cela fonctionne très bien… |
Encore dramatique, car il fallait conclure.
| Vendeur: | Nous avons nos propres hommes et un élévateur extérieur. Cela nous permet de monter les grosses pièces par la fenêtre. Cela fonctionne très bien. Regardez, l’élévateur sera disponible la semaine du 12. Je vous le réserve? |
Voilà!
Quand un client vous questionne à propos de situations qui pourraient se produire après sa commande, c’est bien entendu un signe qu’il a bel et bien fait le pas mental. Pourquoi ne le feriez-vous pas en tant que vendeur, alors?
Situation vécue:
| Client: | (après une série d’objections/réponses, en s’adressant à son collègue) Dis, qu’en penses-tu, toi? |
| Vendeur: | Voulez-vous que je vous fasse une petite offre ? Et je vous contacte dans la semaine qui suit. |
| Client: | Bonne idée! |
Mais non, mais non. A force de ne pas vouloir dire “O.K.”, le client cherche une échappatoire auprès de son collègue. Voilà une chance ratée de vendre sur-le-champ.
| Vendeur: | (dès qu’il s’aperçoit de l’absence de fortes contre-indications) Je vous suis, nous avons fait tout le tour, et cela vous conviendra à merveille. Je peux vous l’acheminer encore avant les fêtes, ou préférez-vous la première semaine de janvier? |
Voilà!
Quand votre interlocuteur, après vous avoir intensément argumenté, demande un avis à son collègue, cela veut invariablement dire qu’il est convaincu. Normal non, s’il ne l’était pas, il vous assommerait encore d’autres objections. Seulement, il n’en a plus.
Réaction
Oleksa: Tres bon et perspicace
Réaction
De Togni: L’information est vraiment importante, j’aime car souvent nous passons a coté de commandes quelques fois simples que nous négocions pas, elles nous files entre les doigts.
