Sommige diensten en producten zijn te complex om onmiddellijk een voorstel met een prijs aan de klant te kunnen voorleggen. In dat geval moet je de offerte eerst opmaken. Vele verkopers maken dan de volgende fout.
Verkoper: Zal ik dan maar een offerte maken?
Klant: Ja, dat is een goed idee.
Verkoper: Goed. Dan stuur ik de offerte aan u op en dan bel ik u nadien op om een afspraak te maken zodat we de offerte samen kunnen bespreken.
Klant: Uitstekend.
En hiermee heeft de verkoper het initiatief uit handen gegeven. Dat heeft tot gevolg dat de verkoper de offerte opstuurt en zijn contactpersoon niet meer aan de lijn krijgt om de offerte te bespreken of om een afspraak te maken. Een betere aanpak verloopt als volgt.
Verkoper: Ik stel voor dat ik alle punten die we besproken hebben in een offerte voor u samenvat. Wat denkt u daarvan?
Klant: Ja. Dat is een goed idee.
Verkoper: Ik heb ongeveer 10 dagen nodig om de offerte voor u af te werken. Ik stel voor dat we dan nu een afspraak maken voor …/…/… (elf dagen laten) zodat we samen de offerte kunnen bespreken. Om 11.00 uur kan ik bij u zijn. Is dat goed voor u?
Klant: Uitstekend.
Wat is de filosofie die achter deze gang van zaken schuil gaat? Zo lang de klant de offerte niet in handen heeft, weet hij uiteindelijk niet wat je aanbod in detail zal zijn. Hij heeft ook niets definitiefs zolang hij geen offerte heeft. Vanuit zijn behoefte om de offerte in handen te hebben kan je een afspraak krijgen. Als je de offerte opstuurt en de klant heeft het document eenmaal in handen is die behoefte weg en daarmee dus de geneigdheid om de afspraak voor de bespreking te aanvaarden.
Het loopt niet altijd zo vlot.
Verkoper: ….. dan kunnen we de offerte samen bespreken. Wat past u best om 9.0 uur of om 11.00 uur?
Klant: Stuur mij de offerte eerst per mail. Dan kan ik alles nog eens rustig doornemen. Ik laat u dan nadien iets weten.
Verkoper: Ik weet uit ervaring dat er altijd vragen rijzen bij een offerte. Het is beter dat we de zaken samen bespreken. Is volgende vrijdag een geschikte dag voor u?
Probeer het opsturen van de offerte af te houden.
Klant: Ik heb toch liever dat u de offerte eerst opstuurt.
Verkoper: Geen probleem ik zal u de offerte opsturen. Zullen we dan vrijdag om 9.00 uur in onze agenda’s noteren voor de bespreking?
Als de klant blijft aandringen, beloof je de offerte op te sturen maar blijf je tegelijkertijd de afspraak voorstellen.
