Korting is iets waar je best spaarzaam mee omspringt. Je geeft niet zo maar korting weg. Maar wat gebeurt er als de verkoop schijnbaar vlot verloopt en de klant niet eens de moeite doet om korting te vragen?
De situatie
Tom Holemans verkoopt magnetische en pneumatisch ventielen en afsluiters. Een tijdje geleden had hij een afspraak met een prospect. De behoefteanalyse leverde niet direct iets op. Een paar maanden later belt de prospect. Ik heb een project voor 10 magneetventielen, voor 10 cilinders en ventieleilanden en ik heb jullie geselecteerd als leverancier. Ik vind het niet allemaal terug in de catalogus. Kan je eens langskomen dan kunnen we de technische kant van de zaak bespreken en kan ik meteen bestellen.
Het dillemma
Tom worstelt met het volgende dilemma: ik ben er zo goed als zeker van dat ik het order op zak heb. Geef ik spontaan korting of zwijg ik er over? Als ik er over zwijg, in hoeverre hypothekeer ik dan de toekomstige relatie met deze klant? Stel dat hij bij een volgende bestelling gaat shoppen. Dan vindt hij vast een goedkopere aanbieding want mijn concurrent zal hem dan wel korting geven. Wat moet ik doen?
Algemene princiepes
- Begin niet over iets waar de klant niet naar vraagt. In dit speciale geval betekent dat: begin niet over korting als de klant er niet naar vraagt.
- Geef nooit spontaan iets weg zonder de mogelijkheid iets in de plaats te vragen. In dit geval betekent dat: geef spontaan geen korting. Hou die mogelijkheid even achter de hand om als pasmunt te gebruiken als de klant toch nog één of ander extraatje wil.
- Laat verantwoordelijkheden waar ze horen, jij de jouwe en de klant de zijne. Je hoeft dus geen preventieve stappen te zetten en de verantwoordelijkheden van de klant op je te nemen. In dit geval betekent dat: het is de verantwoordelijkheid van de klant korting te vragen, het is jouw verantwoordelijkheid er al of niet op in te gaan.
- Er zijn zelden redenen om bij een eerste bestlling korting toe te staan, laat staan er spontaan over te beginnen als de klant er niet naar vraagt. (zie deel 1).
De invalshoek van de verkoper
Tom vreest dat zijn klant in een latere fase van de relatie toch aan korting zal denken en dat hij er ook naar zal vragen. Erger nog, dat hij bij de concurrentie zijn licht zal opsteken. In het allerslechtste geval, fantaseert Tom, zal de klant misschien denken dat hij bedot werd en ben ik verbrand.
Een mogelijke benadering
Het principe blijft overeind. Je geeft geen korting als de klant er niet naar vraagt. Eens het order binnen, de goederen geleverd en de factuur betaald, kan je echter anticiperen. Tom zou de klant kunnen bellen.
Tom: Wat zijn uw bevindingen met de goederen die we geleverd hebben?
Klant: Alles in orde.
Tom: Nu u een eerste bestelling geplaatst hebt, bent u klant. Dat betekent dat u bij een volgende bestelling ook korting kunt krijgen. Als het zo ver is dan bekijken we samen wat uw inschatting is van het afnamevolume is op jaarbasis.
Op die manier kan Tom een aantal punten veilig stellen:
- Er is nu waarschijnlijk geen dringende reden meer om te shoppen.
- Het is nu duidelijk dat de klant korting kan krijgen, maar door de manier waarop Tom de zaken gesteld heeft is het makkellijk een quantumkorting op jaarbasis te bepalen, met retroactief effect na één jaar. Dat betekent binding of geen korting als het volume niet gehaald wordt.
Het addertje onder het gras
De klant kan ook negatief reageren.
Klant: Hoe komt het dat je me geen korting gegeven hebt bij mijn eerste bestelling?
Tom: We geven nooit korting bij een eerste bestelling. Vanuit precies dezelfde redenering hebben we ook gevaagd dat de eerste bestelling contant bij levering betaald wordt. Een klantenrelatie is voor ons heel belangrijk. Nu u klant bent, kunnen we kijken naar een samenwerking op lange termiin dat betekent natuurlijk dat we bij een volgende bestelling eens kijken naar wat we wederzijds kunnen doen. Welk omzetvolume denkt u bij ons te plaatsen en welke korting kunnen we daartegenover zetten.
Samenvatting. Als je vreest een toekomstige relatie op de helling te zetten doordat je niet spontaan korting geeft, dan is daarvoor een uitweg: namelijk, de relatie actief verder uitbouwen na de eerste bestelling.
