Als je als zaakvoerder zou onderhandelen zoals politici dat doen, dan was je zaak binnen de zes maanden failliet. Want dan zou je heel snel geconfronteerd worden met verlammende stakingen. Je beste werknemers zouden gedemotiveerd de firma verlaten. Week na week zou je vast stellen dat trouwe klanten afhaken. Je bankier zou als gevolg van al die perikelen de kredietlijn verstrakken. Alleen je leveranciers zouden wat langer geduld oefenen.
Wat is hier aan de hand? Professionele onderhandelaars onderscheiden twee soorten onderhandelingsconcepten, (1) de positionele onderhandeling en (2) de inhoudelijke onderhandeling.
Positioneel onderhandelen.
De woorden zeggen het. Het gaat hier over een onderhandelingswijze waarbij partijen redelijk snel een positie innemen, een stelling. Eens deze stap gezet blijft er niets anders over dan de positie of de stelling verdedigen.
Tijdens de positionele onderhandeling glijden opponenten heel snel van de kern van de zaak af naar een strijd tussen personen. Het objectief karakter van het onderwerp wordt dan erg gekleurd door de emotionele ego’s van de gesprekspartners. Het gevolg is dat de onderhandelaars zich telkens vastbijten in een bepaalde positie. Die positie verdedigen wordt dan het doel in plaats van onderhandelen.
Deze manier van onderhandelen escaleert vaak in een neerwaartse spiraal tot men zich totaal vast rijdt in zijn persoonlijk ego. Het ego is dan de blokkerende factor, want de onderhandelingspositie die alsmaar heftiger verdedigd werd kan men niet meer verlaten zonder gezichtsverlies, schade aan datzelfde ego dus. In die zin is deze methode niet alleen vernietigend voor de relatie maar ook dikwijls autodestructief.
Het verraderlijke van deze vorm van onderhandelen is dat deze manier van doen een natuurlijke drang blijkt te zijn. Soms oogt het in het begin als de betere benadering. Deze aanpak heeft een valse uitstraling van zelfzekerheid terwijl het in werkelijkheid een vorm van aggressiviteit is. Het gevaar is dat men met dergelijke onderhandelingen vrij snel komt tot een ‘point of no return’, … sneller dan menig onderhandelaar wel zou denken.
Inhoudelijk onderhandelen
Een andere vorm van onderhandelen. De inhoudelijke onderhandelaar concentreert zich op het onderwerp. Met een duidelijke aandacht tot het sparen van de ego’s, de persoonlijkheden en de gevoelens van de mensen die aan de onderhandeling deelnemen. Vernederen, openblijk of verdoken, is hier niet aan de orde. Deze werkwijze probeert objectieve elementen aan te brengen in een gespreksklimaat waar er nog ruimte is voor wederzijdse inzet en vooral bereidheid tot toegevingen. Misreken je niet, de inhoudelijke onderhandelaar doet dat niet uit liefde voor de medemens. Hij doet dat omdat hij weet dat deze manier de enige weg is om tot win/win situaties te komen. Hij doet het dus uit eigenbelang. Maar wat zou daar mis mee zijn? Hij doet het dus ook niet uit zwakte, maar uit sterkte.
Wetmatigheden van onderhandelen
Er zijn ook een reeks wetmatigheden die niet weg te denken zijn uit onderhandelingen. Wie die niet kent, loopt gevaar. Wij citeren er hier enkel drie:
- Het positioneel effect in een slechte onderhandeling bouwt zich niet op in de tijd maar heeft een binair karakter. Het was er niet en het volgende moment slaat het positioneel effect plots en volledig toe. Verraderlijk en met grote gevolgen.
- De communicatiestijl is natuurlijk van doorslaggevend belang. Vele mensen associëren onderhandelen met prikkelwoorden en met grove uitlatingen. Niets is minder waar. In onderhandelingen is de woordkeuze en de nuance van heel groot belang. Heel algemeen aanvaarde formuleringen in een lichtjes verkeerde toon of context worden al meteen afgestraft. Dat je lichaamstaal vertelt wat je in feite niet wou zeggen, wordt dikwijls vergeten. Woorden zijn nog beheersbaar. Lichaamstaal is eerlijker.
- De valse veiligheid van het gelijk. Het is verder niet omdat je gelijk zou hebben dat je hiermee een vrijgeleide krijgt voor positioneel onderhandelen. Win/win kan maar gevonden worden als beide partijen iets over hebben voor elkaar. Ongeacht wie het gelijk aan zijn kant heeft.
Er zijn verder nog tal van wetmatigheden en technieken die een goede onderhandelaar best van al bewust kent voor hij zijn belangrijke onderhandelingen start.
Conclusie
Wil je slagen in de verdediging van je winstmarge? Wil je de broodnodige prijsstijging met succes doorvoeren? Wil je de schadeclaim positief behandelen. Doe dat dan niet zonder de juiste inzichten in onderhandelen.
