Als de prospect besluit een product of een dienst te kopen, moet hij zijn onzekerheid overwinnen. Als het de eerste keer is dat de prospect te maken heeft met jouw firma is de onzekerheid het grootst. De prospect zal zich afvragen:
- Wat is dit voor een bedrijf?
- Wat doen ze?
- Wat kunnen ze voor mij betekenen?
- Is het een serieuze leverancier?
- Is het de beste leverancier?
Het is de taak van de verkoper er voor te zorgen dat de prospect zijn onzekerheid overwint. Beantwoord in je inleiding kort al deze vragen. Verkopen is ook het overbrengen van vertrouwen. Vertrouwen in de verkoper, zijn bedrijf en het product of dienst. Probeer tijdens het gesprek de behoeften van de klant goed in kaart te brengen. Signaleer problemen. Doe de klant eerst een beetje pijn en maximaliseer daarna de behoefte! Positioneer vervolgens jouw oplossing in het licht van de problemen van de klant. Sluit dus niet af op het eerste de beste koopsignaal. Je loopt daarmee het risico dat de klant zich later bedenkt. In dat geval zijn al je inspanningen voor niks geweest.
Bevestiging
Na het afsluiten van de koop slaat de twijfel onmiddellijk weer toe. De prospect begint zich af te vragen: “heb ik er wel verstandig aan gedaan om juist bij dit kantoor product X af te sluiten of had ik het beter bij een ander kunnen doen?” Complimenteer de prospect met zijn beslissing. Vertel hem dat hij een uitstekende keuze heeft gemaakt en som nog eventjes in het kort alle voordelen op. Ook na het verkoopgesprek blijft de onzekerheid knagen. Bevestig de volgende dag alle gemaakte afspraken in een brief of stuur een kaartje waarin je de klant bedankt. Doe er alles aan om te laten merken dat je de prospect serieus neemt. Vertel hoe zijn opdracht verwerkt wordt en wie hij kan benaderen voor eventuele verdere vragen. Wikkel de zaak professioneel af.
Aandacht
Besteed voldoende aandacht aan het na-verkoop-traject. Op dit punt gaan veel bedrijven in de fout. Talloze account managers denken: “deze opdracht heb ik in mijn koffer, op naar de volgende kandidaat”. Met een goede begeleiding van de klant onderscheidt je jezelf dus van de rest. De prospect is aangenaam verrast en het wordt steeds moeilijker voor hem op zijn beslissing terug te komen. Juist door het contact te blijven onderhouden laat je de prospect weten dat je er ook voor hem bent als de zaak is afgerond. Het vertrouwen zal groeien. En gaat het onverhoopt toch nog een keertje mis: werp dan niet teveel barrières op. Probeer de redenen te achterhalen en reageer op een rustige wijze. Sommige account managers laten zich op zo’n moment niet van hun beste kant zien en kunnen hun teleurstelling niet verbergen. Ze worden kwaad met als gevolg dat de prospect nooit meer terugkomt.
