Défendre son prix?
Aborder au cours d’une négociation une différence de prix en termes de pourcentages est souvent désarmant et même arrogant. La formuler en euros permet à l’opposé dans de nombreux cas une justification sensée.
Dans beaucoup de négociations – pour ne pas dire toutes – le vendeur est à un certain moment confronté à la remarque: je peux trouver x% moins cher ailleurs. En observant à ce moment-là les vendeurs sur le terrain, nous avons à plusieurs reprises constaté le phénomène suivant: si l’alternative du vendeur est vraiment plus chère que celle de son concurrent, ce fait produit en soi un effet hypnotisant et même paralysant sur le vendeur.
Comparer l’incomparable?
Quelque chose nous dit qu’il est par définition impossible de défendre qu’un objet ou service semblable soit x% plus cher. C’est pourtant ce que fait habilement l’acheteur en s’écriant avec indignation, “mais Monsieur, vous êtes x% plus cher.” Son ton semble justifié par l’aspect prétendument objectif de sa comparaison. Il donne, en d’autres mots, l’impression qu’il est ici question de données objectives et à 100% comparables. (La considération qui joue à ce moment-là étant évidemment que plus les paramètres de produits qui se font concurrence sont transparents, plus la comparaison sera bien entendu objective).
Soyons toutefois clair: dans la plupart des propositions B2B, A n’égale pas à B, surtout si A et B ont en plus trait ou sont liés à un service/ un support. Évidence que l’acheteur passe bien sûr sous silence. Pour lui, A = B, un peu point c’est tout. Ca l’arrange !. D’où son exclamation indignée: “Comment est-il possible que vous soyez x% (exprimé en %)plus cher!” Pure intimidation!
Éviter le maquignonnage!
Si le vendeur ne passe pas outre la différence de prix exprimée en pourcentage, il se laissera entraîner dans un maquignonnage. Il sondera d’abord de combien l’écart pourrait bien être et vérifiera ensuite si sa marge lui permet de faire des concessions. Le vendeur faible ne défend pas son prix, il cherche à connaître l’écart et tente de gérer de façon créative sa propre marge pour aboutir à un accord. Ceci signifie qu’il rogne par définition sur sa marge.
Nous avons vu trébucher des vendeurs sur des augmentations/différences de prix qui, traduites en euros, ne représentaient pas grand-chose, mais éveillaient une résistance dès qu’elles étaient exprimées en pourcentages. Exemple: quand le prix d’une annonce immobilière passe en début d’année de € 29,00 à € 31,00, cela représente une hausse de 6,9%. Augmentation qui est difficile à vendre à une agence immobilière. Sauf si vous soulignez que le prix est resté, à € 2,00 près, le même…
Conclusion
Une fois sorti de l’hypnose du pourcentage, il devient beaucoup plus facile de justifier la différence en euros par rapport à la concurrence à la lumière par exemple de la hausse des prix et des améliorations apportées au produit.
