Tijdens prospectie komen verkopers hoe langer hoe meer in situaties waarin potentiële klanten een offerte vragen. Het economisch klimaat nodigt immers uit tot kostenbesparingen. De klant denkt: je weet maar nooit wat er niet allemaal mogelijk zou kunnen zijn. Kunt u mij eens een prijs maken? Hoe kan je omgaan met deze vraag?
Verkopers zijn meestal opgetogen over dit soort vragen. Ze ervaren dat als een kans om te verkopen. Eindelijk, nu kan ik eens laten zien wat we kunnen. De realiteit is dikwijls dat verkopers met een lage prijs afkomen, vaak zonder te weten wat het prijsniveau van de huidige leverancier is waardoor de prijs die ze insteken in feite veel te laag uitvalt. Soms vertelt de klant wat hij nu bij zijn huidige leverancier betaalt. Dat lijkt op open kaart spelen. Hij vraagt dan of je beter kunt.
Daarenboven komen ze ook nog dikwijls tot de vaststelling dat ze – ondanks de goede prijs – toch niet verkopen. Achteraf blijkt dan dat de klant jouw offerte gebruikt om de huidige leverancier onder drukte zetten. Op die manier wordt de markt kapot gemaakt, voor iedereen.
Als je dergelijke vragen krijgt dan is het belangrijk te peilen naar de intenties van de klant. Je kunt dat beter tactisch aanpakken dan blij te zijn met de vraag. In plaats van onmiddellijk op de vraag in te gaan stel je beter eerst een tegenvraag.
Verkoper: Ik wil graag de moeite doen om te kijken wat ik voor u kan doen en stel dat ik voor u een interessante prijsaanpassing vindt, hoe gaat u dan het financieel voordeel dat ik voor u creëer beschermen?
Klanten kunnen op drie manieren reageren.
- Positief: Ja, ik begrijp wat u bedoelt. Dan zal ik naar u overstappen. Dat lijkt mij logisch.
- Negatief: Kijk, we leven in een vrije markt, ik kan u niets beloven.
- Afwachtend: Wat bedoelt u precies?
Een positieve reactie betekent niet noodzakelijk dat de klant zich aan zijn woord houdt. Toch is dit waardevol want je krijgt hiermee een moreel engagement en daardoor vergroot de kans dat je scoort. Je kunt dus inderdaad de moeite doen een offerte te maken. Je hebt natuurlijk geen garantie maar je hebt een morele drempel ingebouwd.
Een negatieve reactie wijst er op dat de klant niet echt de intentie heeft om met jou in zee te gaan. Je kunt dan bijvoorbeeld als volgt verder gaan. Het lijkt mij toch logisch beloond te worden voor inspanningen. Waar zit hier dan nog mijn voordeel?
De afwachtende klant kan je een duidelijk antwoord geven. Bijvoorbeeld. Wel, als ik de moeite doe om voor u een betere prijs uit te zoeken dan kost dat tijd en moeite en investeer ik daarmee in deze relatie en dan verwacht ik dat ik daarvoor beloond wordt, met ander woorden, dat u bij mij bestelt. Wat zou u in mijn plaats doen?
De afwachtende klant heeft nu twee mogelijkheden. Positief of negatief, zie hierboven. Als de klant bij zijn negatieve reactie blijft dan hou je de boot af. Je zegt dat je er eens over nadenkt en je laat de zaak dood bloeden. Komen ze na verloop van tijd zelf terug op hun vraag, dan kan je als volgt te werk gaan. Oh ja, we hebben het heel druk gehad, ik heb nog niets kunnen doen, en in hoeverre is uw zienswijze vandaag anders dan … weken geleden?
