Account managers kunnen afsluitvragen stellen in de afsluitfase van het verkoopproces. Met een afsluitvraag peilt de account manager naar een beslissing. Als je aan de klant vraagt een beslissing te nemen dan gaat het over een concreet voorstel of een offerte. Beslissen betekent dan er op of er onder. Als de klant nog niet aan beslissen toe is en je probeert af te sluiten dan loop je het risico om vroegtijdig op een “nee” te stuiten.
Daarom eerst proefafsluiten
Bij het proefafsluiten vraag je geen beslissing maar een mening, een opinie. Je tracht te weten te komen hoe de klant denkt over wat je besproken of gepresenteerd hebt. In de afsluitfase gaat het dan over de maning van de klant over jouw voorstel of offerte. Maar het kan kook breder want proefafsluitvragen kan je ook stellen doorheen het verkoopproces. Namelijk elke keer als je iets besprak, getoond of gepresenteerd hebt, als je de aandacht van de klant wilt vestigen op een belangrijk punt of detail. Dat is dan ruimer dan een voorstel of een offerte. Je kunt ook een maning of een visie vragen over een concept, een denkwijze, een filosofie, een methode.
Bij positieve reactie kom je dichter bij afsluiten
Als de klant positief denkt over de argumenten die je ontwikkeld hebt of de demonstratie die je georganiseerd hebt, dan heb je een gunstig klimaat gecreëerd om af te sluiten.
Het proefafsluiten is voor de klant ook een stimulans om vragen te stellen of bezwaren te uiten. In die gevallen sluit je dus niet af. Het verkoopgesprek gaat dan verder op het niveau “bezwaren behandelen”. Een tijdje later kan je dan opnieuw proberen met een proefafsluitvraag. Als je het verkoopproces op deze manier bekijkt dan is proefafsluiten de aanzet tot het behandelen van bezwaren.
Voorbeelden van proefafsluitvragen
De universele proefafsluitvraag: Wat denkt u er van?
Varianten.
- Hoe komt dit op u over?
- Hoe is dat voor u?
- Ik zie dat u glimlacht. Wat denkt u nu?
Mislukte proefafsluitvragen
Vk: Zijn dit de punten die voor u belangrijk zijn?
Vk: Komt deze strategie overeen met wat u zelf in gedachten had?
Vk: Is dit een belangrijk punt voor u?
Vk: Is dat een antwoord op uw vraag?
Vk: Beantwoordt wat we tot hiertoe besproken hebben aan uw verwachtingen?
Vk: Ik denk dat u het besparingsgedeelte heel interessant vindt. Klopt dat?
Vk: Ik heb de indruk dat u hieraan de voorkeur geeft. Is het dat wat u in gedachten had?
Vk: Zit ik op het goede spoor met dit voorstel?
Variatiemogelijkheden te over.
