Hoe langer hoe meer commerciële medewerkers verkopen projecten. Hoe langer hoe meer projectleiders nemen ook een commerciële taak op zich. Als je projecten verkoopt dan zit je in een lange verkoopcyclus.
Er zijn geen projecten op dit moment waarin jouw toepassingen zinvol zijn. Het verkoopproces wordt uitgesmeerd over verschillende – soms vele – bezoeken. Commerciële medewerkers en projectleider hebben het gevoel dat ze niet in een situatie opereren waarin ze kunnen of moeten afsluiten. Dat is een klassieke misvatting.
Elke vorm van engagement
Afsluiten is elke vorm van engagement die je kan krijgen. Veel meer dus dan met een getekende bestelling vertrekken. Trouwens, als je projecten verkoopt ga je zelden met een getekende bestelling naar huis. De effectieve bestelling komt meestal binnen op een andere manier. Via de post of de fax bijvoorbeeld.
Account managers of projectleiders die projecten verkopen peilen naar mogelijkheden.
| Verkoper: | Hebt u nog vragen? (Ze bedoelen eigenlijk “hebt u op dit ogenblik een project voor mij?” Ze stellen deze vraag in de hoop dat de klant spontaan met een project op de proppen komt.) |
| Verkoper: | Hebt u op dit ogenblik een project dat voor mij in aanmerking komt? (Sommige verkopers peilen zonder omweg naar projecten. Meestal krijgen ze “nee” te horen. Als er zich wel een project aandient is dat in feite een toevalstreffer.) |
Met gesloten vragen zoals hierboven lukt het dus zelden of nooit. Daardoor ontstaat het gevoel dat je niet hoeft af te sluiten. Meer nog dat je niet kan afsluiten. Het gaat echter niet over “peilen naar projecten”, maar “peilen naar de manier waarop toekomstige projecten voor mijn concreet worden”. Dat is een heel andere insteek.
Als elk engagement dat je kan krijgen ook afsluiten is, dan blijkt hieruit dat ook in dit soort verkoop afsluiten wel degelijk een taak van de commerciële medewerker of de projectleider is.
Beginnen na de presentatie of de demonstratie
In het verkoopproces breekt er een moment aan waarop je presenteert of demonstreert. Als je projecten verkoopt dan krijg je hier de gelegenheden om af te sluiten. Dat gaat als volgt.
- Vraag 1:
Verkoper: We hebben nu heel wat punten besproken. Wat heeft hierin uw aandacht getrokken?
(Dat is een open afsluitvraag. Meestal geeft de klant één of meerdere punten die zijn aandacht getrokken hebben.) - Vraag 2:
Verkoper: Hoe moeten we nu te werk gaan om tot een concreet project te komen?
(Dat is opnieuw een open afsluitvraag. Ze peilt naar een engagement. Het antwoord is ofwel positief of negatief. In het eerste geval heb je precies bereikt wat je wilde.) - Vraag 3:
Verkoper: Op welke manier houden we nu best contact met elkaar?
(Met deze open vraag controleer je of het de klant ernst is met zijn voornemen contact te houden.) - Vraag 4:
Klant: Er zijn op dit moment geen projecten waarin uw producten een toepassing vinden.
Verkoper: Dat begrijp ik. Dat had ik ook niet verwacht. Met welke frequentie moeten we nu met elkaar contact houden zodat we het volgende project zeker niet missen?
(Dat is opnieuw een open afsluitvraag die peilt naar een engagement. Meestal geeft de klant aan wat hem het best past maar niet altijd.)
Klant: U hoeft mij niet te contacteren. Als er zich iets aandient dan bel ik u wel. Verkoper: Dat is in orde. Fijn. Als ik binnen drie (of twee of vier) maanden nog niets van u gehoord heb dan neem ik zelf opnieuw contact op. (Op deze manier behoud je initiatief)
Merk op de elk van de vier vragen een open vraag was.
Samenvatting
Het is belangrijk deze vier vragen elke keer opnieuw en in deze volgorde te stellen. Het zijn afsluitvragen waarmee je peilt naar engagementen en waarmee je dus het verkoopproces vooruit duwt in plaats van lijdzaam af te wachten.
