Au cours de ces derniers mois, la presse a publié quelques statistiques remarquables. Venant tout juste derrière celui d’ingénieur (45.5% de vacances de pénurie sur l’ensemble des vacances de la profession), les représentants forment le deuxième groupe le plus important de professions en pénurie de main-d’œuvre (43.0% – Source VDAB). Une autre étude éloquente examine les secteurs dans lesquels vous aimeriez travailler. “La vente au détail, la vente en gros, le commerce de détail et la distribution” n’y occupent qu’une 18ème place avec un pourcentage d’à peine 5%. (Source Jobat)
Que se passe-t-il en Flandre avec le deuxième métier le plus vieux du monde?
Vu sous l’angle du représentant:
Ces études nous apprennent aussi que les personnes qui souhaitent embrasser une carrière de vente décrochent sur trois points: les horaires irréguliers (confort de vie), le temps perdu en déplacements (problème de mobilité en Belgique) et le salaire incertain (certitude).
°Et c’est vrai, les vendeurs ont parfois des horaires irréguliers, certains sporadiquement lors de foires, d’autres de façon structurée pendant les weekends. Mais les vendeurs parviennent aussi à se libérer à d’autres moments, en fonction de leur situation personnelle et familiale, et certains d’entre eux mettent même cette possibilité-là très habilement à profit. Il faut aussi tenir compte de l’incroyable variation offerte par la vente et de l’ouverture d’esprit que vous stimulez en bavardant tous les jours avec d’autres personnes et en fréquentant des environnements commerciaux différents. Cela donne à la profession de vendeur une très large plus-value humaine.
°Il est déplorable que les voies publiques flamandes soient engorgées et les autorités flamandes ne se rendent peut-être pas suffisamment compte des dégâts économiques immédiats que cet engorgement provoque. Le vendeur, lui, le constate quotidiennement et instantanément. Rouler plus vite en prenant plus de risques ne lui servira à rien (si ce n’est à augmenter le nombre de contraventions qu’il devra payer) et le vendeur intelligent comprendra immédiatement qu’il ne doit pas être efficient (tout faire à la va-vite), mais qu’il doit redéfinir son boulot pour atteindre une plus grande efficacité (faire ce qu’il convient de faire).
Chaque visite doit avoir une valeur ajoutée élevée. Il s’agit de transformer de son mieux le temps disponible en temps de vente actif. Le temps de vente actif est le temps que le vendeur passe en tête-à-tête ciblés avec d’anciens clients ou des clients potentiels. Les visites de politesse ou de pure représentation ne sont plus de notre époque. Le représentant de qualité est un négociateur efficace qui enregistre à chaque visite des progrès et négocie les prochaines étapes à parcourir. Elle est définitivement révolue l’époque où le représentant effectua une visite pour un produit de BEF 20.000 afin de pouvoir établir par la suite une offre et en discuter lors de sa visite suivante…
Signalons toutefois par souci d’exhaustivité que l’employé moyen, qui se retrouve également matin et soir dans des files qui réduisent le temps qualitatif qu’il peut consacrer à sa famille, paie lui aussi les pots cassés. Il n’est peut-être même pas tout à fait inimaginable qu’être “employé dans une grande ville” ne devienne dans un avenir plus ou moins proche aussi une profession en pénurie de main-d’œuvre.
°Les sécurités d’emploi et les salaires plus faibles s’opposent aux sécurités d’emploi et salaires plus élevés. Les gens ne comprennent pas suffisamment que la profession de vendeur garantit la sécurité d’emploi la plus grande. Ni que ceci vaut depuis le milieu des années ’80. À condition bien sûr d’être un bon vendeur. L’employé en tant que tel constitue dans toutes les organisations un manque à gagner, alors que le vendeur est un facteur de gains. Dans les périodes économiques sombres, tout gérant rechigne à se défaire de bons “centres de bénéfices”. Il ne mettra p.ex. pas hors service ses meilleurs outils de production. Les jeunes vendeurs de qualité ont quant à eux très vite compris qu’ils pouvaient atteindre en un an un niveau salarial pour lequel un bon employé doit parfois travailler cinq à dix ans.
Bref, les vendeurs et les représentants n’ont pas la moindre crainte à avoir de perdre un emploi qui renferme en soi d’énormes possibilités.
Leur véritable souci doit être le suivant: comment puis-je devenir un bon vendeur?
Vu sous l’angle de l’employeur
L’employeur voit ces choses-là d’un mauvais œil. Ses réactions sont souvent spontanées et directes. Nous devons pourtant parfois oser nous demander s’il n’y a pas d’alternatives.
La pénurie fait grimper les prix: théorème qu’un gérant d’affaires a surtout très vite compris s’il voit les choses à travers les yeux d’un vendeur. S’il se glisse dans la peau d’un acheteur, cette loi élémentaire devient déjà nettement moins évidente. Nous devons tenir compte du fait que l’infrastructure des ventes coûte chaque année plus. Ceux qui ne comprennent pas cela se passent de vendeurs ou en ont de mauvais. Le vrai nœud du problème est que le gérant doit veiller à ce que l’efficacité de son infrastructure de vente augmente. Qu’il doit pour cela se servir du même nombre de personnes mais les faire vendre mieux et plus. En augmentant leur efficience et surtout leur efficacité. C’est là en effet la seule façon de neutraliser l’augmentation des frais.
Je souhaite embaucher un bon vendeur expérimenté.L’époque où l’on pouvait embaucher un bon vendeur peu coûteux pour lui faire rapporter par la suite beaucoup d’argent est révolue. Vous engagez soit un bon vendeur cher, soit une personne inexpérimentée qui a les bonnes aptitudes et que vous transformerez en bon vendeur. La seconde option nécessite toutefois certains talents humains, du coaching, du temps et une bonne connaissance personnelle du métier de la vente. Nous remarquons que de nombreux entrepreneurs commencent à comprendre que le véritable rôle du directeur commercial a son utilité. Peut-être pas sous la forme d’une fonction à temps plein, mais comme activité à temps partiel qu’on a souvent intérêt à confier partiellement à un sous-traitant.
Personne ne se présente pour l’emploi vacant. Mes annonces ne donnent pas de candidats valables. Raison pour laquelle nous augmentons parfois inutilement le nombre des avantages extra-légaux les plus divers. Cela n’est en soi pas une erreur, aussi longtemps qu’on cherche la bonne attitude chez les gens qu’on finit par embaucher. Il vaut en outre mieux déplacer les accents en préférant proposer un bon salaire plutôt qu’un salaire initial élevé. Un bon salaire est composé d’un salaire fixe raisonnable augmenté de commissions stimulatrices. Nous savons que le Flamand hésite en ce moment à se lancer dans la profession de vendeur et nous attirons donc les candidats avec un salaire au-delà de la normale. Certes, nous aurons des gens que cela intéresse, mais pour combien de temps et avec quel résultat?
Les entrepreneurs qui se rendent compte que le vendeur offre le meilleur rendement s’il est bien payé, comprennent également que tout est une question de bien assister le vendeur sur la voie du succès. À quoi il faut ajouter le grand avantage supplémentaire que l’accompagnement augmente la motivation. Les vendeurs oublient vite qu’ils ont reçu une meilleure voiture, un GSM, un ordinateur portable, etc. Ces avantages ne flattent en effet que très brièvement l’avidité et la vanité de la personne concernée. Obtenir de bons résultats de vente renforce par contre en profondeur le sentiment de dignité et l’identité personnelle des gens. Ces valeurs immatérielles valent pour toutes les générations et interpellent aussi celles-ci. Le fait de vouloir changer des “gens qui veulent vendre” en de bons vendeurs est basé sur ce principe-là.
Bref, le gérant d’affaires a compris qu’une guidance appropriée des vendeurs est également un centre de profits et doit être considérée comme tel. Qu’il faut donc mesurer pour savoir. Les pertes insidieuses signalées par des résultats de vente et des marges bénéficiaires inférieurs ne forment peut-être pas des coûts/du ‘cash out’ visibles, mais font au bout du compte quand même la différence.
Voilà pourquoi le bon gérant d’affaires observe parfois la vente en partant du concept ‘des ventes et des marges perdues’. Les résultats ainsi obtenus sont très révélateurs. Comme coach externe, nous faisons d’ailleurs de même: nous mesurons par exemple les résultats de vente individuels des vendeurs et sommes souvent les premiers à signaler à la direction que ceux-ci peuvent différer du double au triple pour des vendeurs qui vendent pourtant les mêmes produits, dans le même environnement commercial et en utilisant les mêmes promotions.
Le véritable souci du gérant d’affaires doit donc être: comment puis-je transformer mon collaborateur commercial en bon vendeur?
Francis Herssens, Business Mentor et Walter Spruyt, Sales Coach
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