Er bestaat een algemene regel die zegt doe geen toegevingen zonder tegenprestaties. Als je afsluit komt deze regel dikwijls van pas. Vooral in de b-to-b verkoop is deze regel van grote waarde want het koopproces verloopt er (schijnbaar) op een meer rationele manier.
Als je aan KMO’s verkoopt heb je dikwijls te maken met de bedrijfsleider. Als je aan middelgrote bedrijven verkoopt is je contactpersoon dikwijls iemand die technisch onderlegd is om je product of dienst op zijn merites te kunnen beoordelen. In beide gevallen heb je niet te doen met een professionele inkoper. Niet-professionele inkopers stellen zich over het algemeen wat makkelijker op dan professionele inkopers.
Bij het afsluiten kan je een tegenprestatie als volgt inleiden.
Acc. Man: Als het mij lukt uw order met voorrang te behandelen en de goederen aanstaande maandag al te leveren, hebben wij dan een overeenkomst?
Acc. Man.: Als wij deze pomp in de speciale uitvoering kunnen afleveren tegen dezelfde prijs als het standaardtype, gaat u dan vandaag akkoord?
Acc. Man.: Zoals u weet meneer Deckx, is onze voorraad zeer beperkt omdat er op dit moment een grote vraag is naar dit product. Ik wil graag extra moeite voor u doen. Stel dat het mij lukt een demonstratiemodel voor u te regelen tegen de oorspronkelijke prijs, gaat u dan akkoord?
Acc. man.: Stel dat ik u de installatietijd kan garanderen, kan ik onze technische dienst dan bevestigen dat ze de installatie kunnen inplannen voor volgende week?
Deze voorbeelden zullen waarschijnlijk niet werken in een onderhandelingssituatie als je met een professionele inkoper te maken hebt. Wat in de bovenstaande voorbeelden gepresenteerd wordt zal een professionele inkoper niet als toegeving beschouwen.
In de bovenstaande voorbeelden neemt de account manager het initiatief om de toegeving voor te stellen. Het is beter om te wachten tot de klant een toegeving vraagt. Je kunt dan de impact van de toegevingen vergroten door de manier waarop je de toegeving presenteert. De beste manier om toegevingen bij het afsluiten te presenteren verloopt als volgt.
Klant: Ik wil er zeker van zijn dat mijn bestelling voor het einde van deze maand geleverd kan worden.
Acc. Man.: Ik weet niet zeker of ik dat voor elkaar kan krijgen. Stel dat ik u met zekerheid kan zeggen dat we kunnen leveren voor het einde van deze maand, kunnen we zaak dan administratief afronden?
Klant: Als we besluiten om binnen de zes maanden nog drie extra stuks bij u af te nemen, dan verwacht ik een extra korting over de ganse bestelling.
Acc. Man.: Als ik het goed begrijp dan verwacht u een retroactieve korting als u binnen de zes maanden minstens drie stuks bijbesteld?
Klant: Dat klopt.
Acc. Man.: Ik weet dat het moeilijk zal zijn want de prijs die ik u gegeven heb is een bodemprijs. Wat ik u kan voorstellen is het volgende, als u binnen de zes maanden drie stuks extra bestelt dan geef ik u een bijkomende korting van 2% over de totaliteit, maar ik verwacht dan van u dat u de bijkomende bestelling contant betaald. Ik regel het voor u dat mijn chef hiermee akkoord gaat.
Uiteraard heb je zelf wel het gevoel dat het gaat lukken, of je weet het al zeker. In dat geval heeft de klant het idee dat hij de toegeving heeft weten af te dwingen door zijn eigen slimme gedrag en het bevestigt hem in de juistheid van zijn beslissing.
Merk op dat er steeds een voorwaarde wordt geformuleerd (als .. dan of stel dat..) en dat het aanbod van tijdelijke aard is. Daarmee creëer je een zekere urgentie. Met andere woorden het is een eenmalige kans voor de klant.
