Op Linkedin in zie ik vaak karamellenwaarheden passeren. Zo ook de volgende. Klanten willen niet praten met verkopers, wel met goede adviseurs.
Dit wekt de indruk dat verkopen laakbaar zou zijn en dat adviseren een verhevener niveau zou zijn. Niets is minder waar.
Klanten willen in de eerste plaats praten met professioneel ingestelde mensen. Dat zijn mensen die de juiste dingen juist doen. Een goede verkoper is dus ook een goede adviseur … en omgekeerd een goede adviseur is iemand die wil dat zijn adviezen ingevolgd worden. Om een engagement te krijgen op een advies heb je even goed afsluittechnieken nodig. In die zin is een goede adviseur dan ook een goede verkoper.
Het cliché van de verkoper zoals dat ontstond in de jaren zestig van de vorige eeuw – namelijk dat verkoper quasi gelijk staat met oneerlijkheid, bedrog, mensen in de zak zetten, enzovoort – blijft hardnekkig overeind terwijl de verkoop op zich geëvolueerd is naar een vak met zijn eigen regels en zijn eigen wetmatigheden. Verkopen is eerbaar.
Dat neemt niet weg dat er ook in de verkoop mensen actief zijn die het verkeerd voor hebben, maar dat geldt voor alle beroepen en beroepsgroepen.
De tegenstelling “verkoper versus adviseur” is dus een valse tegenstelling. Het gaat twee keer over hetzelfde.
