Les entreprises d’une certaine envergure qui opèrent dans un environnement de business to business disposent généralement d’un service commercial itinérant et donc d’une série de vendeurs qui rendent visite aux clients.
Un examen plus approfondi révèle que la plupart de ces vendeurs agissent de façon plutôt individualiste. La coopération avec leurs collègues n’étant pas vraiment un must, leur succès est avant tout déterminé par leurs propres chiffres de vente.
Définitions
Un capitaine d’équipe est un coordinateur qui réunit des gens dans le but d’obtenir de meilleurs résultats. On parle alors d’une synergie grâce à laquelle 1 plus 1 font 3. Le vendeur no1 reste égal à lui-même, le vendeur no2 de même, mais leur bonne coopération leur permet d’atteindre le résultat de 3 vendeurs.
Un conseiller des ventes travaille avec des vendeurs individuels. Il les désigne et les soutient dans le but d’améliorer leurs résultats personnels. Dans pareil cas, la première personne augmente par exemple son score de 1 à 1,3, alors que la deuxième passe de 1 à 1,7. L’addition des deux prestations améliorées donne un total de 3.
Nous avons remarqué au cours de nos missions temporaires de restructuration et de réorganisation de départements commerciaux que trop de directeurs des ventes estiment être des capitaines d’équipe. Certes, un certain esprit d’équipe entre les vendeurs est toujours un plus, mais il est grand temps que les chefs des ventes reviennent à l’essence de leur mandat. Beaucoup d’entre eux concentrent en effet trop leurs efforts et leurs méthodes sur l’esprit d’équipe. Ils se croient efficaces, mais sont loin de l’être.
Pourquoi un directeur des ventes “capitaine d’équipe” n’est-il pas efficace?
Nombreuses sont les organisations commerciales dont les directeurs des ventes travaillent avec des moyennes. Celles-ci tendent à devenir la norme, nivellent vers le bas les efforts fournis par les vendeurs et permettent en outre facilement aux plus faibles d’entre eux de se cacher momentanément dans le groupe: quelqu’un qui s’approche de la moyenne ne se fait pas remarquer! Il est certain que l’organisation rate ainsi bon nombre d’occasions et d’opportunités. Les vendeurs ne reculent en outre pas devant une certaine forme de conspiration pour maintenir (artificiellement) le profil de leurs performances à un niveau relativement bas. Lors des réunions des ventes, ils veillent à ne pas révéler des résultats individuels ou à ne pas en discuter de peur de démotiver les moins bien classés. Une telle attitude est mauvaise, parce qu’un vendeur doit par définition toujours vouloir améliorer ses performances et être en même temps fier des résultats obtenus. Dans une équipe qui ne discute pas ouvertement de ses résultats, le directeur des ventes est prisonnier de l’attention exagérée qu’il prête à un bon esprit d’équipe.
Causes sous-jacentes
Ce n’est pas pour rien que les directeurs des ventes aiment jouer au capitaine d’équipe, ce rôle leur permettant d’éviter d’éventuels conflits personnels avec des vendeurs. Ils fuient la confrontation. Les réunions d’équipe qu’ils dirigent sont présumées efficaces par le temps qu’elles prétendent économiser, mais ne contiennent en fait que peu d’éléments concrets. Elles sont même parfois supprimées à la demande de l’équipe, qui, en affirmant qu’une analyse exacte et des solutions adéquates ne s’imposent pas, place son capitaine dans une situation confortable. La check-list de ce dernier se limite aux résultats des ventes communément disponibles et il pilote en fait à l’aveuglette, le manque de détails et d’analyses occultant les points faibles de son outil de travail. Une direction de style motivateur (S3-Leadership Situationnel) est politiquement bien acceptée.
Conclusion
Comme la conjoncture économique prend actuellement une nouvelle tournure, les CEO doivent absolument garder dans leurs rangs des chefs des ventes authentiques. Des chefs qui sont, au même titre que les parents envers leurs enfants et les professeurs envers leurs élèves, conscients que leur tâche consiste à rendre chaque individu plus performant pour lui permettre d’obtenir un résultat individuel optimal. Il va de soi que cela exige une autre approche. Ainsi que du courage et de la perspicacité de la direction. Mais s’il utilise à bon escient des méthodes d’entraînement, des check-lists et des aptitudes communicatrices appropriées, le chef des ventes obtiendra en contrepartie très vite des résultats tangibles.
