Wat playboys en verkopers van elkaar kunnen leren (1)
(verschenen in KMO – Insider, januari 2007)
In deze reeks gaan we in op de gelijkenissen tussen de versiertoer en verkopen en wat beide invalshoeken ons kunnen leren om succesvoller te zijn. Als we het over playboys en verkopers hebben dan gebruiken we die woorden in hun generieke betekenis. Het kan dus evengoed over playgirls en verkoopsters gaan. In de reeks bekijken we het relatieproces in verschillende chronologische stappen.
De voorbereidingsfase
Je wilt uitgaan want het wordt hoog tijd dat er nog eens wat leven in de brouwerij komt. Je wilt deze keer eens een nieuwe uitdaging. Mensen die je nog nooit eerder ontmoet hebt. Op het internet zag je een aankondiging van een afterwork party. Er op af dus.
Definities: een verkoper/prospecteur is iemand die met vreemden intermenselijke relaties kan inleiden met als doel win-win transacties tot stand te brengen
Definities: een playboy is Iemand die met vreemden intermenselijke relaties kan inleiden met als doel win-win transacties tot stand te brengen
Partners versieren of potentiële klanten voor jouw zaak winnen, vertoont vele gelijkenissen. Als je naar de definities kijkt van wat een verkoper/prospecteur en een playboy kan zijn, dan zie dat beide formuleringen gelijk lopen. Verkopers kunnen van playboys – en omgekeerd – leren want ze pakken beiden de zaak dikwijls verkeerd aan. De playboy weet van een nieuwe plak en steekt er zijn voelhorens uit. De meeste verkopers verliezen echter te veel tijd in de voorbereidingsfase. Ze denken dat het nodig is om zich uitgebreid te informeren om dan heel goed voorbereid bij de potentiële klant aan te komen. Tot op zekere hoogte is dat zeker niet slecht maar in de meeste gevallen volstaat het om het adres te kennen van het bedrijf waar je naar toe wilt, de naam van de contactpersoon en de aard van de bedrijfsactiviteit. Meer moet dat niet zijn.
Een versierder hoort in bars rond te hangen in plaats van in zijn flat met zijn stereo, zo ook verkopers horen niet op kantoor te zijn met hun laptop … Een versierder hoort te bellen om zijn zaterdagafspraakjes te regelen, zo ook de verkoper voor zijn weekplanning
Stel je voor dat de playboy een uitgebreide studie zou maken van de plek waar de afterwork party doorgaat. Hoe ziet het gebouw er uit? Hoe presenteert het interieur zich? Waar zit het meest romantische plekje met de comfortabelste zetels? Waar zit hij het verst van de lawaaierige muziek zodat hij een goed gesprek kan voeren? Voor de playboy is dat allemaal overbodige informatie. Hij ziet het wel als hij er eenmaal is.
Te veel voorbereiding betekent ook verlies aan spontaneïteit. De playboy die niet ook spontaan handelt, kan niet versieren. Hier kunnen verkopers iets leren. De verkoper denken dat spontaneïteit niet belangrijk is omdat hij aan het werk is. Verkopers zijn echter geen vakidioten. Spontaneïteit heeft een zekere charme. Charme in de verkoop maakt het versieren van de klant zo veel aangenamer.
Het netwerking-event
Verkopers worden door hun bedrijf er op gestuurd om te netwerken. Ze arriveren, halen hun badge af, nemen een drankje van het dienblad dat voorbij schuift en ze gaan op hun tippen staan om te zien of ze een collega ontdekken of iemand die ze al kennen. Na verloop van tijd vormen zich dan groepjes van tevreden lachende mensen die elkaar al kennen. De vertrouwde omgeving. Een uur later staan ze nog altijd met elkaar te keuvelen. Zo zal de netwerkactiviteit niet veel opbrengen.
De playboy in spe vertegenwoordigt het andere extreem. Hij trekt één voet op en zet hem met de zool tegen de muur. Die vertrouwde steun geeft hem een veilig gevoel. Het is alsof hij vandaar uit rustig het speelveld overziet om te vinden wat hem aanstaat. In werkelijkheid is dit contact vermijden. Geen risico nemen. Hij is letterlijk met muurbloempje dat in het decor is opgaat.
In beide gevallen zien we uitingen van contactaversie. Elke mens heeft er last van. Contactaversie zorgt er voor dat we nieuwe contacten vermijden. Geen goede uitgangspositie bij het versieren of het prospecteren. Hoe kan je hieraan verhelpen?
Contactaversie wordt ook ingegeven door een gebrek aan inzicht in hoe we ons kunnen gedragen in contacten met onbekenden. Gevoelens van gêne spelen ongetwijfeld een rol. Ofwel ik wil mij niet opdringen. Ofwel ik wil niet afgewezen worden. Ofwel ik ga mij hier niet belachelijk maken. Hoe zet ik de eerste stap?
Op de verkeerde manier om contacten leggen
Wat zijn zoal de klassiekers die alleen maar werken als je overloopt van charisma – wat weinigen gegeven is – en dan valt het nog maar te bezien of ze je ondanks je charisma toch geen arrogant type vinden.
- Hé zeg, wat drink jij? of
- Ha, een nieuw gezicht. Ik heb je hier nog nooit gezien. ’t Is maar goed dat je al direct weet dan ik Danny ben. Ik kom hier elke week … (blablabla). of
- Amaai, gij ziet er een tof dingeske uit. Pas maar op want ik heb vandaag een paar plannekes waar dat ge van zou verschieten, tenzij natuurlijk, dat ge eens iets speciaal wil meemaken … (blablabla).
Verkopers pakken het al even onhandig aan.
- Goedendag meneer. Ik ben Danny De Schutter van ABC. Wij maken vooral … voor de de KMO’s. Ja, we zijn vijftien jaar geleden van start gegaan en ondertussen zijn we uitgegroeid tot dé belangrijkste speler in België. … (blablabla).
Waarom werkt deze aanpak niet? Omdat de playboy en de verkoper in beide voorbeelden van zichzelf uitgaan. Van hun verhaal. Ze beseffen niet dat mensen geen interesse hebben in het verhaal van een ander. Mensen zijn enkel geïnteresseerd in hun eigen verhaal. Als we dat eenmaal weten dan wordt kennis maken met een onbekende veel makkelijker.
Op de betere manier om contacten leggen
We moeten dus uitgaan van het verhaal van de andere. Dat kan maar op één manier door te beginnen met een vraag. Of de playboy nu op de afterwork party kennis wil maken met een gezicht dat hem aantrekt of de verkoper wil contacten leggen op het netwerkevenement, in beide gevallen kunnen ze op dezelfde manier te werk gaan.
Playboy: Hé, goeie avond. Mijn naam is Danny. En wie ben jij?
Zij: Ik ben Liesje.
Playboy: Liesje? En mag eens vragen Liesje, wat heeft jou vanavond tot hier gebracht?
Verkoper: Goede avond meneer. Ik ben Danny De Schutter van ABC. En wie bent u?
Hij: Ik ben Pierre De Deken van XYZ.
Verkoper: Prettig met u kennis te maken meneer De Deken. Mag ik eens vragen, wat heeft u eigenlijk van avond tot hier gebracht?
De sleutel tot succes
Alles je vlot wilt kennis maken met onbekenden dan zeg je wie je bent en stelt een eerste vraag. Vermijd om uitgebreid over jezelf te praten want daaraan in niemand geïnteresseerd.
