Als je weet wat je gesprekspartner nodig heeft dan moet je een voorstel formuleren. Dat is het logische gevolg van een goede behoefteanalyse. Zonder voorstel doe je aan verkopen-interuptus. Dat is een fundamentele fout.
Weinig verkopers schijnen zich te herinneren dat er maar drie manieren zijn om haar in bed te krijgen:
- door haar in bed te duwen of;
- haar ertoe uit te nodigen of;
- door zelf uitgenodigd te worden.
Met de instemming van de ander
Het ultieme doel van de playboy/playgirl is haar of hem in bed krijgen net zoals het ultieme doel van verkopen de order is. Hoe je dat klaar speelt heeft geen belang, zolang het maar met haar of zijn instemming gebeurt. Net zoals ook de klant uit vrije wil koopt.
Als je een partner in bed krijgt tegen haar of zijn wil of als je verkoopt tegen de wil van de klant, dan heet dat hard selling. Volledig tegen de geest van versieren en verkopen in en dus laakbaar.
- De brutale manier. Dan ben je een verkrachter.
- De sluipende manier. Dan ben je een stalker.
- De vroegtijdige manier. Dan zijn het ongewenste intimiteiten.
Beide partijen moeten dus uit vrije wil instemmen met wat er gebeurt. Het gaat erom hoe je het doet. De playboy mag brutaal zijn, sluipend, snel, steels en onverwacht. Zolang het maar door haar gewild is.
Maatschappelijke ontwikkeling bepaalt mee de lef
Het probleem voor verkopers en versierders komt voor een deel voort uit de richting waarin relatiebeheer in de maatschappij evolueert. Wat zijn gewenste en wat zijn ongewenste intimiteiten? Iets start als een gewenste intimiteit en wordt na verloop van tijd ongewenst. Als het tegen zit, krijg je ook nog eens een proces aan je broek. Meisjes en vrouwen zijn al even ondernemend als ze initiatieven nemen dan jongens en mannen. Relaties tot stand brengen en uitbouwen is er daardoor niet makkelijker op geworden. Een belangrijk deel van de potentiële versierders neemt het zekere voor het onzekere en doet niets. Geen risico. Vermits het privéleven het professionele leven beïnvloedt, en omgekeerd, is het niet te verwonderen dat vooral jonge verkopers geen durf meer hebben. Waar is het jagersinstinct gebleven? Een maatschappij die alle risico’s uitbant (op de weg, op het werk, in de auto, enz.) kweekt slappelingen. En daarbij vergeten we gemakshalve dat wie bang is evengoed slaag krijgt. Figuurlijk betekent dat als je bang bent scoor je niet, noch als verkoper, noch als versierder.
Vermijdingsgedrag van verkopers en playboys
Verkopers denken dat directe benaderingen in het verkoopvak niet kunnen. Ze vrezen dat ze daardoor de relatie op het spel zetten. Dat ze niet meer aardig gevonden worden. En net zoals de zwakke playboy niet scoort, is de verkoper een loser als hij geen voorstel formuleert.
Het klassieke vermijdingsgedrag van verkopers is de vlucht naar de offerte. Zal ik dat voor u in een offerte gieten? Op zich is dat natuurlijk ook een voorstel, maar het heeft geen onmiddellijk resultaat. Het gaat hier om uitstellen. Waarschijnlijk eindigen 65% van alle verkoopgesprekken zonder concreet voorstel. In plaats daarvan vinden partijen elkaar in een soort van vaagheid die schijnbaar voor iedereen voldoet. Schijnbaar, want in werkelijkheid verliezen beide partijen want niemand komt aan zijn trekken. Naast het comfort van “hotel mama” is het gebrek aan durf mogelijk ook een reden waarom mensen zo lang alleen blijven. Het is immers geen wonder dat ze geen lief kunnen krijgen.
Sociaal contact inhibitie syndroom
Het S.C.I.-syndroom (contactweerstend) is een psychologisch gegeven dat door Dudley en Goodson verengd werd tot “sales call reluctance syndrome” (verkoopweerstand) in een verkoopcontext. In beide gevallen gaat het om onze (natuurlijke) weerstand tegen het leggen van contacten met onbekenden. In het ene geval in een sociale context, in het andere geval in een commerciële context. Iedereen is er door geïnfecteerd in verschillende gradaties. Het leurdergevoel is dan de ergste vorm. De soort en de intensiteit van de infectie kan gemeten en verholpen worden. Gestuurd door een bewustwordingsproces want contactweerstand en verkoopweerstand zijn dikwijls veroorzaakt door aangeleerde angsten, onbewuste factoren of schroom.
Zwakke verkopers vertalen verkoopweerstand in overmatige nadruk op het product in plaats van op koopmotieven, het koopproces en de beslissingsmacht. Zwakke playboys vertalen contactweerstand in overmatig rondhangen met vrienden, drinken en flauwe grappen vertellen … of hard werken.
Er is een nieuwe klasse ontstaan van jonge mensen die heel hard werken omdat ze geen vrienden / vriendinnen hebben. Omdat de contact- en relatievaardigheden niet voldoende ontwikkeld zijn, wordt het versieren gesublimeerd op het hard werken. Dat geeft dan de voldoening waarnaar ze op zoek zijn.
Praktische boodschap
Er is niets mis met relationele risico’s nemen. Als playboy kan je tien of twintig blauwtjes lopen. Misschien krijgt je ego een deuk. Tijdelijk. Het heeft allemaal geen belang. Want bij van elke mislukking kan je leren. Als verkoper leer je doende dat je onmogelijk altijd verkoopt. Mislukken is inherent aan het verkoopvak.
Voor de playboy en voor de verkoper geldt dus de oeroude praktische boodschap: “een ‘nee’ heb je al, een ‘ja’ kan je nog krijgen.“
