Het belang van de training
Wim Vandeven is topcoach in de atletiek. Atletiek en verkopen zijn alle twee individuele sporten. Hoe ziet een topcoach zijn vak en wat kunnen Sales managers daarvan leren?
Wim is al twintig jaar actief als trainer. De laatste tijd hij heeft verworven als coach van Tia Hellebaut, Europese en Olympische kampioene hoogspringen. Hoogspringen is – net zoals verkopen – een technische discipline.
Het buikgevoel
Als we met verkopers mee op de baan klanten bezoeken dan zien we dikwijls dat ze te weinig of geen inzicht hebben in de structuren en de wetmatigheden van het verkoopproces. Dit gebrek verdoezelen verkopers door zich – en anderen – wijs te maken dat ze zich moeten aanpassen aan de situatie – aan de klant – en dat ze vanuit hun intuïtie en gevoel moeten reageren op wat er zich aandient. Dat is een mythe.
Door de vergelijking met de atletiek wordt dat duidelijk. Uiteraard heeft de omgeving een invloed. Een vol stadion met mensen die je aanmoedigen is heel stimulerend. Maar stel dat je probeert als hoogspringer je aan te passen aan het stadion, aan de joelende menigte, dan kom je niet ver, zegt Wim. Het is belangrijk dat je de situatie doorgrondt. Gevoel en voeling met de omstandigheden zijn belangrijk in die zin dat je er gebruik van maakt om tot je verhaal te komen. Daarna moet je terugvallen op je routine en je basistechnieken. Elke sprong opnieuw moet worden uitgevoerd door vooraf ingestudeerde en nauwgezet onderhouden technieken, ongeacht de omgevingsfactoren van dat moment. Dat vraagt concentratie, focus en een sterke wil.
Concentratie en prestatie
Momenten van uiterste concentratie zorgen voor een andere waarneming van de tijd. De tijd vertraagt schijnbaar. Dat komt omdat de hersenen overschakelen naar een hogere versnelling. Het brein verwerkt tijdelijk meer informatie dan we normaal gewend zijn. Dat geeft het gevoel dat de tijd trager vooruit gaat. Precies daardoor zijn topsporters en topverkopers in staat om na de prestatie het hele gebeuren haarfijn te reconstrueren en desnoods te reproduceren. Topverkopers kunnen bijna woordelijk een gesprek herhalen. Dat kan niet als je je aanpast aan de situatie. Aanpassen heeft immers een reactieve bijbetekenis. Als je reageert op de wat er zich aandient doe je je eigen ding niet meer, neem je afstand van routine en basistechnieken en dan lukt het maar half. Topsport en topprestaties in de verkoop vloeien voort uit een proactieve houding: jij bepaalt wat er gebeurt en hoe het gebeurt.
Concentratie en focus
Een topverkoper in concentratie en focus is tegelijker tijd bezig met:
- luisteren naar wat de klant zegt
- interpreteren wat de klant bedoelt
- de informatie sorteren om zo tot de logische volgende vraag te komen
- observeren om te kijken of de klant ook non-verbaal reageert
- noteren wat belangrijk is
- in gedachten al mogelijke opties zien
De combinatie van gevoel en intuïtie enerzijds en methoden en technieken anderzijds is ideaal. Eens je de aanloop neemt naar de lat op meer dan twee meter kan je niet meer elk pasje apart zetten, de afsprong timen en het lichaam de juiste draai geven. Als je daar bewust mee bezig zou zijn, dan kom je altijd een fractie van een seconde te laat. De sprong mislukt. Terugvallen op routine en basistechnieken betekent dus dat je in opperste concentratie je sprong uitvoert en tegelijker tijd op automatische piloot schakelt van zodra je de beweging inzet. Als voetballers een fractie van een seconde aarzelen, even nadenken, dan mislukt het schot.
Volgehouden training
Topsport en verkopen zijn geen vrijblijvende bezigheden. Ze vragen een duidelijk engagement van de beoefenaar. Het aanleren en consequent en volgehouden toepassen van de techniek is van cruciaal belang. Zonder techniek geen topprestatie, noch in de atletiek, noch in de verkoop.
Ook bij Margriet Sitskoorn, auteur van “Het maakbare brein” vinden we een aanvullende stelling. Ze schrijft: “om een topniveau te bereiken – in wat voor tak van expertise dan ook – wordt er ongeveer tien jaar lang zeven dagen dagen per week gemiddeld vier uur per dag getraind. Herhalen, herhalen, herhalen … met aandacht voor detail waardoor verandering optreedt. Dat geldt zelfs voor de meest getalenteerde musici, topsporters, kunstenaars en wetenschappers.” En dus ook voor verkopers.
Je leert vooral door een analyse te maken van wat je doet en hoe je het doet. In eerste instantie is goed of slecht niet belangrijk. Net zoals de analyse van de sprong aangeeft wat het toekomstig potentieel is, toont de analyse van het verkoopgesprek hoe de kwaliteit van het gesprek kan verbeteren. Fouten maken moet kunnen. Meer nog, fouten zijn belangrijk om er van te leren. Het is even belangrijk te analyseren hoe je iets grondig verkeerd doet dan hoe je iets perfect uitvoert. Bij dat analyseproces speelt de coach een onvervangbare rol.
Het leerproces
Mentale training
Je leert even goed door te kijken naar hoe collega’s het ervan afbrengen dan hoe je het zelf doet. Margriet Sitskoorn schrijft hierover: “Je stimuleert de motorische gebieden in je hersenen dus niet alleen door beweging maar ook door mentale oefening. Net zoals echte lichamelijke oefening, zorgt mentale oefening er voor dat er veranderingen in deze (hersen-)gebieden optreden. Bedenk eens even wat voor mogelijkheden dit biedt. Je kunt vanachter je bureau je backhand oefenen, of je penaltyschot of de Vijfde Symfonie van Beethoven en er daadwerkelijk beter in worden. Mentale training verbetert niet alleen je motorische vaardigheden, maar ook allerlei cognitieve vaardigheden.”
“Dat klopt“, zegt Wim Vandeven, “hoogspringers voeren hun sprong vooraf in gedachten uit. Ze zien zichzelf over de lat zweven.” Topvoetballers zien de bal in de kruising verdwijnen net voor ze de vrije schop trappen. Topverkopers horen zichzelf de afsluitvraag stellen voor ze bij de klant binnen gaan. Je kan dus echt technieken leren door een verkoophandboek te lezen. “Leren kan je overal“, zegt Wim Vandeven, “je steekt overal dingen op. Gemotiveerde atleten gaan graag naar een training.”
Conclusie
Training is van cruciaal belang om tot prestaties te komen. Training blijft belangrijk om het niveau van de prestaties te onderhouden. Of het nu om fysieke of mentale training gaat, maakt niets uit. Training leidt tot routine. Veel verkopers beweren dat routine niet belangrijk is in de uitoefening van hun vak. Meer nog, ze beweren zelfs dat het hun creatieve inbreng stoort en dat het een inbreuk is op hun persoonlijkheid. Dat klopt niet. Want het is precies met routine en basistechnieken als fundament dat je ontspannen, geconcentreerd en met focus je werk kunt doen. Want je weet precies hoe het dan gaat. Topsporters weten dat al lang.
