Afsluiten wordt dikwijls bekeken als iets dat op het einde van het verkoopgesprek op de proppen komt. In de enge zin van het woord is dat zo. Account managers voelen dat ook zo aan.
Als dan het einde van het verkoopgesprek in zicht is dan hebben heel wat account managers vragen bij hun eigen gedrag. Zal ik agressief of brutaal overkomen als ik vraag het orderformulier te ondertekenen? Account managers zijn op zoek naar zinswendingen voor zacht afsluiten waarbij voor henzelf het gevoel van opdringerigheid wordt verminderd of weggenomen.
Er is een tweede element dat van belang is. Is afsluiten werkelijk iets dat slechts op het einde van het verkoopgesprek aan bod komt? Nee. Afsluiten doet de account manager telkens wanneer hij zijn gesprekspartner naar een volgende fase in het verkoopproces brengt.
Het verkoopgesprek is slechts een onderdeel van het verkoopsproces.
En binnen het verkoopgesprek kan je verschillende fasen onderscheiden die ook moeten afgesloten worden om naar een volgende fase in het verkoopgesprek over te stappen.
Als je het verkoopproces beschouwd als een opeenvolging van fasen die telkens worden afgesloten alvorens naar een volgende fase over te stappen, dan komt het erop aan dat ook telkens te doen. Anders geraak je geblokkeerd op een bepaalde fase.
Er bestaat een heel eenvoudige vraag die op een zachte manier elke fase van het verkoopproces kan afsluiten.
Verkoper: En wat is de volgende stap die we zullen zetten?
Deze vraag kan op heel wat verschillende manieren geformuleerd worden:
Verkoper: En hoe ziet u de zaak verder evolueren?
