Walter Spruyt deelt zijn praktische inzichten in het verkoopproces aan de hand van praktische en originele verkooptips, gebaseerd op eigen veldobservaties. Hou deze pagina goed in de gaten, laat je e-mailadres achter of connecteer met mij op LinkedIN. Zo mis je geen enkele tip!
Sabrina Verschoten is Account Manager van een wervings- en selectiebureai. Ze meldt het volgende praktijkgeval. Onlangs was ik bij een prospect voor een gesprek over twee vacatures. Alles ging vlot en hij ondertekende onze orderbevestiging voor beide functies. De klant vertelde dat hij voor beide vacatures ook nog met een ander kantoor samenwerkt.
Tijdens verkoopgesprekken stellen klanten natuurlijk ook vragen. Een aantal van die vragen wijzen op interesse, meer nog koopbereidheid. Prima. Dat is precies wat we willen. Toch komen we als verkoper regelmatig in situaties terecht waarin die vragen van klanten ons geen stap verder brengen. Of de klant vraagt informatie, die we dan maar al te graag…
Als ze niet onmiddellijk tot verkoop kunnen komen, dan leggen nogal wat account managers zich bij deze situatie neer. Dat is dan jammer, denken ze, ik kan verder niets doen.
In de vorige bijdrage ging het over het vermijdingsgedrag van verkopers. Maar hoe is het gesteld met het vermijdingsgedrag van de chef van die verkopers? Managers denken dat ze met het vermijden van conflicten met hun medewerkers de rust in de organisatie bewaren. Gemakshalve vergeten ze dat daardoor vaak anarchie ontstaat, de conflicten onder de…
Korting is iets waar je best spaarzaam mee omspringt. Je geeft niet zo maar korting weg. Maar wat gebeurt er als de verkoop schijnbaar vlot verloopt en de klant niet eens de moeite doet om korting te vragen?
Als je KMO’s bezoekt en praat met de ondernemers zelf, dan besef je dat zij in feite geen professionele inkopers zijn. Ze zijn wel vakman en professional. Wat moet je doen als je bij zo’n klant bij het punt van de korting aanbeland bent?
Tom Van Looy verkoopt smeermiddelen Champion voor motoren. Het gebeurt wel eens dat een klant een koopsignaal geeft voor een verkeerd product. Uiteraard sluit Tom dan niet af.
Ik kom voor een nieuwe stofzuiger. Ik kwam eens zien naar de nieuwe x-reeks. Ik moet mijn bril vervangen. Ik zoek een nieuwe tv te kopen maar wat is nu het verschil tussen plasma en LCD. Ik had graag wat meer informatie over wasmachines ….
Patrick Hugenholtz en Jos Van Bree zijn de initiatiefnemers van conTeyor. Het bedrijf is gespecialiseerd in textielverpakkingen. Een innovatief concept dat de verpakkingsmarkt op zijn grondvesten deed daveren. Zij hebben een probleem opgelost dat voor fabrikanten van producten met schadegevoelige oppervlakken een onoverkomelijk probleem was.
(Verschenen in KMO-Insider, februari 2008) Verkopers zijn als gas, zij nemen alle plaats in waarvoor hen de toegang niet wordt geweigerd. Dat is maar goed ook. En waar is de Sales Manager? Verkopers blijven voordelen vragen en verworvenheden beschermen
Website by Tonc | Privacybeleid