Walter Spruyt deelt zijn praktische inzichten in het verkoopproces aan de hand van praktische en originele verkooptips, gebaseerd op eigen veldobservaties. Hou deze pagina goed in de gaten, laat je e-mailadres achter of connecteer met mij op LinkedIN. Zo mis je geen enkele tip!
Les vendeurs préparent leur rendez-vous en rassemblant des informations concernant l’entreprise qu’ils vont prospecter. Certains considèrent cette préparation comme un ‘raccourci’, pensant que grâce à cela ils ne devront plus poser par la suite certaines questions dont ils connaissent quand même déjà la réponse. Ce n’est pourtant pas parce qu’un vendeur s’est préparé à une…
Certains chefs d’entreprise s’arrachent les cheveux et nous disent: “Je le leur ai déjà demandé dix fois, mais rien à faire, ils ne le font pas. Je ne sais plus quoi faire“. Ces chefs d’entreprise ne savent pas comment influencer le comportement de leurs collaborateurs. Certainement pas quand il s’agit de vendeurs. Se limiter à…
8 raisons pour lesquelles un projet aussi magnifique que le MRC ne connaît pas plus de succès dans la pratique. Le MRC (management des relations clientèle) est la réponse parfaite à une publicité de plus en plus chère, la meilleure défense contre celle-ci, et le moyen d’inciter les vendeurs à effectuer à nouveau de la…
Le but, c’est de conclure. Ce qui ne réussit pas toujours. L’offre est alors souvent une étape intermédiaire indispensable. Surtout si plusieurs décideurs sont impliqués dans le processus d’achat. Ou lorsque les produits ou les services nécessitent des investissements considérables. Ou qu’il s’agit de vendre un projet. Pour ne pas dilapider de temps ni d’argent,…
Lors de notre conférence de mars dernier devant la V.I.K. (Chambre Flamande des Ingénieurs), nous avons sondé nos auditeurs sur leur façon d’assurer le suivi de leurs offres. Quelles sont les questions posées? Les participants (plus de 125), nous ont remis une ou plusieurs questions qu’ils utilisent dans leur suivi d’offre par téléphone. En voici…
Noëlla Garcia is account manager van een interim kantoor. Tijdens één van de prospectiebezoeken detecteert zij een acute behoefte. Het gesprek eindigt niet goed. Daardoor neemt de relatie voor Noëlla meteen een verkeerde start met alle gevolgen van dien. De situatie Klant: Uw prijs is te hoog. De coëfficiënt die jij hanteert kan ik niet verantwoorden.…
Coachen van verkopers is wellicht het moeilijkste deel van het sales management. Zonder dat je zelf een topverkoper bent moet je toch het verkoopproces heel goed doorgronden en kennen. Stel: je hebt een verkoper die een probleem heeft met het verkopen van de juiste prijs. Wat dan?
De meeste verkopers bezoeken bedrijfsleiders van KMO’s. Deze mensen vertegenwoordigen de grootste groep gesprekspartners. Het zijn daarenboven geen professionele aankopers. Als je in deze groep met prospecten te maken hebt, dan is de vraag wat je moet doen als je bij het punt van de korting aanbeland bent.
Op het einde van de demonstratiefase voelen verkopers aan dat ze iets moeten doen. Maar wat? Afsluiten natuurlijk. In de praktijk blijkt heel dikwijls de demonstratie een vrijblijvende prestatie was. Hetzelfde geldt ook dikwijls voor presentaties. Op het einde van de demonstratiefase gaat het dan vaak als volgt.
(Verschenen in KMO-Insider, november 2006) De essentie van de behoefteanalyse is vragen stellen en luisteren. Uit het antwoord op de vorige vraag zou de volgende vraag moeten voortvloeien. Dat blijkt makkelijker gezegd dan gedaan. Hoe komt dat? Omdat verkopers niet beseffen wat de betekenis van luisteren is. Ze horen wat de klant zegt, maar ze…
Website by Tonc | Privacybeleid