16 augustus 2014
Donna Fisher geeft volgende punten ter overweging als je niet krijgt wat je vraagt, met andere woorden als je het order niet krijgt. Als je niet krijgt wat je vraagt, dan vraag je het misschien op de verkeerde manier of heb je de verkeerde houding als je iets vraagt. Ga na hoe je normaal gesproken…
16 augustus 2014
Verkoopleiders en zaakvoerders zijn op zoek naar het verbeteren van het afsluitvermogen van hun verkopers. Het is een gekend verschijnsel dat vele verkopers in het verkoopgesprek goed functioneren tot aan de afsluitfase. Dan sputtert de motor en valt hij soms volledig stil. Om onverklaarbare redenen is het afsluiten van het verkoopgesprek soms ronduit zwak. Hoe…
16 augustus 2014
De sales cycle is de tijd die verloopt tussen het eerste contact met een prospect en het eerste order. In de kortst mogelijke sales cycle verkoop je bij het eerste bezoek. Als je bijvoorbeeld warme drankensystemen van Fountain aan bedrijven verkoopt, of als je de 1,2,3 spresso van Rombouts aan de Horeca verkoopt, dan heb…
16 augustus 2014
Karel Hertoghs is accountmanager en verkoopt technische installatie in de bouw. Hij bezoekt soms ook architectenbureaus want dat kunnen voorschrijvers zijn voor zijn systemen. Onlangs kreeg Karel een offerteaanvraag van een architectenbureau dat nog niet in zijn klantenlijst stond. Dus Karel maakt een afspraak voor een allereerste bezoek.
15 augustus 2014
Du point de vue du vendeur: Lorsqu’un client leur demande une remise, de nombreux vendeurs pensent qu’ils sont d’une façon ou d’une autre moralement forcés de faire une concession en faveur du client. Cela ne rime à rien. C’est même tout à fait absurde. Et le pire c’est qu’une telle démarche produit souvent un…
15 augustus 2014
Au cours de nos fréquentes analyses de départements commerciaux, nous découvrons plus souvent que prévu des systèmes salariaux prévoyant des salaires fixes pour les vendeurs. Concrètement cela signifie donc souvent un fixe relativement élevé et pas ou très peu de commissions variables. Nous avons examiné les conséquences de cette approche qui donne à penser.…
15 augustus 2014
Nous entendons régulièrement des directeurs des ventes se plaindre de l’efficacité médiocre des formations de vente en général. Et cela malgré le fait que le contenu de l’entraînement était convaincant et que les vendeurs faisaient à l’issue de leur formation preuve d’une grande motivation et de beaucoup d’intérêt. La formation n’est donc apparemment pas ce…
15 augustus 2014
Au cours de ces derniers mois, la presse a publié quelques statistiques remarquables. Venant tout juste derrière celui d’ingénieur (45.5% de vacances de pénurie sur l’ensemble des vacances de la profession), les représentants forment le deuxième groupe le plus important de professions en pénurie de main-d’œuvre (43.0% – Source VDAB). Une autre étude éloquente examine…
15 augustus 2014
Certaines personnes sont chargées de la direction d’une équipe de vente sans avoir été elles-mêmes dans la vente. D’autres se laissent guider par leur ambition et doivent diriger une équipe de vente en découvrant qu’elles sont victimes du principe de Peter ou qu’elles n’ont, en d’autres mots, pas la compétence pour assumer ce genre de…
15 augustus 2014
Dans notre précédente contribution, nous avons parlé du comportement d’évitement des vendeurs. Mais qu’en est-il de leur chef? Les managers croient assurer la paix dans leur boîte en évitant des conflits avec leurs subordonnés. En agissant ainsi, ils oublient toutefois un peu trop facilement que leur attitude génère l’anarchie, étouffe les conflits latents et fait finalement d’eux…
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