18 augustus 2015
Il est évident que la phase d’introduction entame votre conversation B2B. C’est la courte phase durant laquelle le client et le vendeur font connaissance, et vous verrez plus tard pourquoi nous insinuons que cela se limite vraiment à une ‘courte phase’. Structure de la conversation: Introduction Analyse des besoins Présentation de sa société et de…
18 augustus 2015
Prospecter se fait de préférence sur base de coordonnées exactes du décideur. Il est donc important de capter cela dans votre fichier de travail. Cependant, si les données de la société, les numéros de téléphone et les sphères d’activité sont généralement disponibles, il en est tout autrement quant à la ‘personne de contact’. Parfois, vous…
18 augustus 2015
Huit thérapies pour vendeurs moyens Quand il s’agit d’évaluer dans quelle mesure les vendeurs répondent aux attentes, on constate que les sélections les plus rigoureuses n’échappent pas à la loi statistique des moyennes. Tout team de vendeurs répond en effet à ces attentes selon la courbe de répartition de Gauss. Une petite minorité ne donne pas…
18 augustus 2015
Votre commercial itinérant se définit-il comme “ambassadeur”, “représentant” ou “vendeur” de votre entreprise? Votre commercial itinérant se définit-il comme “ambassadeur”, “représentant” ou “vendeur” de votre entreprise? Une question de mentalité, qui se traduit souvent directement en approche des clients et, du même fait, en votre chiffre de vente. “L’ambassadeur”: cette attitude noble vient des gourous…
18 augustus 2015
Au cours de nos observations sur le terrain, nous avons constaté deux phénomènes bizarres. Il y a, d’une part, un grand groupe de vendeurs qui parvient difficilement à conclure malgré une bonne analyse des besoins du client. Et d’autre part, un groupe plus restreint de vendeurs, qui réussit, lui, à conclure aisément malgré une analyse…
18 augustus 2015
En analysant notre entraînement hebdomadaire de vendeurs en situation de travail en temps réel, donc face à leurs clients, nous avons remarqué qu’un vendeur de qualité dispose presque systématiquement de 8 atouts relationnels et professionnels décisifs. 1. Abord agréable. Un vendeur de qualité est une personnalité joviale, quelqu’un qu’on a plaisir à rencontrer parce qu’on…
18 augustus 2015
Les conclusions provisoires vous permettent de demander à la personne prospectée une opinion et non pas une décision d’achat. Cette distinction est essentielle. Quand vous demandez une décision au client, celle-ci aura toujours trait à une proposition ou une offre concrète et la réponse sera soit positive, soit négative, un point c’est tout. Si le…
18 augustus 2015
Les vendeurs préparent leur rendez-vous en rassemblant des informations concernant l’entreprise qu’ils vont prospecter. Certains considèrent cette préparation comme un ‘raccourci’, pensant que grâce à cela ils ne devront plus poser par la suite certaines questions dont ils connaissent quand même déjà la réponse. Ce n’est pourtant pas parce qu’un vendeur s’est préparé à une…
18 augustus 2015
Certains chefs d’entreprise s’arrachent les cheveux et nous disent: “Je le leur ai déjà demandé dix fois, mais rien à faire, ils ne le font pas. Je ne sais plus quoi faire“. Ces chefs d’entreprise ne savent pas comment influencer le comportement de leurs collaborateurs. Certainement pas quand il s’agit de vendeurs. Se limiter à…
18 augustus 2015
8 raisons pour lesquelles un projet aussi magnifique que le MRC ne connaît pas plus de succès dans la pratique. Le MRC (management des relations clientèle) est la réponse parfaite à une publicité de plus en plus chère, la meilleure défense contre celle-ci, et le moyen d’inciter les vendeurs à effectuer à nouveau de la…
Website by Tonc | Privacybeleid