24 februari 2015
Hoe goed selecties ook uitgevoerd worden toch speelt de statistische wet van de gemiddelden als het gaat over hoe de verkoper aan de gestelde verwachtingen beantwoordt. Een verkoopteam beantwoordt volgens de bekende Gauss-verdeling aan de verwachtingen.
24 februari 2015
Het spreekwoord zegt “de klant is koning”. Hiermee wordt bedoeld dat de klant een belangrijk persoon is. Een koning (lees “klant) is iemand die wensen (lees “behoeften”) heeft die het volk (lees “verkoper”) dient in te willigen. Althans, zo ging het er in lang vervlogen tijden aan toe. Verkopers die vandaag in dit soort denken…
24 februari 2015
Wat playboys en verkopers van elkaar kunnen leren (1) (verschenen in KMO – Insider, januari 2007) In deze reeks gaan we in op de gelijkenissen tussen de versiertoer en verkopen en wat beide invalshoeken ons kunnen leren om succesvoller te zijn. Als we het over playboys en verkopers hebben dan gebruiken we die woorden in…
10 februari 2015
Soms krijg je interessante informatie over een prospect of een klant waardoor je met voorkennis een afspraak kunt maken. Bijvoorbeeld: je hebt gehoord dat ze een bepaald probleem hebben dat jij kunt oplossen. Bijvoorbeeld: je hebt gehoord dat ze gaan uitbreiden. Bijvoorbeeld: je hebt gehoord dat ze een systeem gebruiken waarop jij kunt verder bouwen.…
3 februari 2015
Sommige diensten en producten zijn te complex om onmiddellijk een voorstel met een prijs aan de klant te kunnen voorleggen. In dat geval moet je de offerte eerst opmaken. Vele verkopers maken dan de volgende fout. Verkoper: Zal ik dan maar een offerte maken? Klant: Ja, dat is een goed idee. Verkoper: Goed. Dan stuur…
28 januari 2015
Luc Van de Poel verkoopt complexe automatiseringssystemen aan bedrijven in de voedings- en farmaceutische sector. Zijn verkoopcyclus kan erg lang uitvallen, van enkele maanden tot meer dan een jaar. In die context is het nuttig een reden te vinden om straks weer met elkaar contact op te nemen. Luc heeft er een gewoonte van gemaakt…
21 januari 2015
Als een gesprekspartner star bij een standpunt blijft, dan kan je proberen die starheid te doorbreken. Starheid, geblokkeerd zijn, een idee-fix of een vooroordeel hebben, een standpunt innemen … zijn uitdrukkingen die op een soort onbeweeglijk wijzen. Een mentale onbeweeglijkheid. Een innerlijke onbeweeglijkheid. Een manier om die mentale blokkering te doorbreken bestaat er in de…
16 december 2014
Als je klachten behandelt kan je het gesprek als volgt openen. Verkoper: Goedemorgen meneer Van Mierlo. Michel Sterckx. Ik heb gehoord dat er iets niet klopt. Ik stel voor dat u mij eerst vertelt waarover het precies gaat. In tweede instantie zal ik u dan de input geven die ik op kantoor gekregen heb. Tenslotte…
19 november 2014
Hoe langer hoe meer commerciële medewerkers verkopen projecten. Hoe langer hoe meer projectleiders nemen ook een commerciële taak op zich. Als je projecten verkoopt dan zit je in een lange verkoopcyclus.
5 november 2014
Bedrijven vragen naar specifieke referenties voor de branches die hen aanbelangen als verkopers hun diensten komen aanbieden. Op prospectie kan dat moeilijk zijn als je een nieuwe doelgroep aanboort. Je kan dan geen enkele referentie voorleggen. Het is dan alsof je onbekwaam bent, dat je iets wezenlijks mist. Dat is waarschijnlijk onterecht, want voor alle…
Website by Tonc | Privacybeleid