20 mei 2016
De betere analyse Een analyse wordt vaak oppervlakkig en plichtmatig uitgevoerd. Op een verkooptraining leren verkopers technieken om beter te analyseren maar die technieken gaan dikwijls voorbij aan de derde – verborgen – dimensie van de analysefase, namelijk de relationele dimensie. In verkoopcoaching geraak je dieper dan de oppervlakte. Dan wordt alles toch een stuk…
18 augustus 2015
(Verschenen in KMO-Insider, november 2006) De essentie van de behoefteanalyse is vragen stellen en luisteren. Uit het antwoord op de vorige vraag zou de volgende vraag moeten voortvloeien. Dat blijkt makkelijker gezegd dan gedaan. Hoe komt dat? Omdat verkopers niet beseffen wat de betekenis van luisteren is. Ze horen wat de klant zegt, maar ze…
10 februari 2015
Soms krijg je interessante informatie over een prospect of een klant waardoor je met voorkennis een afspraak kunt maken. Bijvoorbeeld: je hebt gehoord dat ze een bepaald probleem hebben dat jij kunt oplossen. Bijvoorbeeld: je hebt gehoord dat ze gaan uitbreiden. Bijvoorbeeld: je hebt gehoord dat ze een systeem gebruiken waarop jij kunt verder bouwen.…
18 augustus 2014
Tom Van Looy verkoopt smeermiddelen Champion voor motoren. Het gebeurt wel eens dat een klant een koopsignaal geeft voor een verkeerd product. Uiteraard sluit Tom dan niet af.
17 augustus 2014
Weinig verkopers herinneren zich dat ze een meisje beter versierden door haar eerst over zichzelf te laten praten. Als je zelf eerst praat over je ferme wagen, je fitnessinspanningen en je krachtpatserijen, dan klasseert zij je vlugger dan dat jij je vingers nog eens door je haar kunt halen. De playboy weet dat. Hij zorgt…
16 augustus 2014
Karel Hertoghs is accountmanager en verkoopt technische installatie in de bouw. Hij bezoekt soms ook architectenbureaus want dat kunnen voorschrijvers zijn voor zijn systemen. Onlangs kreeg Karel een offerteaanvraag van een architectenbureau dat nog niet in zijn klantenlijst stond. Dus Karel maakt een afspraak voor een allereerste bezoek.
Website by Tonc | Privacybeleid