18 augustus 2015
Noëlla Garcia is account manager van een interim kantoor. Tijdens één van de prospectiebezoeken detecteert zij een acute behoefte. Het gesprek eindigt niet goed. Daardoor neemt de relatie voor Noëlla meteen een verkeerde start met alle gevolgen van dien. De situatie Klant: Uw prijs is te hoog. De coëfficiënt die jij hanteert kan ik niet verantwoorden.…
18 augustus 2015
Coachen van verkopers is wellicht het moeilijkste deel van het sales management. Zonder dat je zelf een topverkoper bent moet je toch het verkoopproces heel goed doorgronden en kennen. Stel: je hebt een verkoper die een probleem heeft met het verkopen van de juiste prijs. Wat dan?
18 augustus 2015
De meeste verkopers bezoeken bedrijfsleiders van KMO’s. Deze mensen vertegenwoordigen de grootste groep gesprekspartners. Het zijn daarenboven geen professionele aankopers. Als je in deze groep met prospecten te maken hebt, dan is de vraag wat je moet doen als je bij het punt van de korting aanbeland bent.
18 augustus 2015
De prijzen van de grondstoffen gaan op en neer. Als de slinger van een klok. In onderstaande grafiek bijvoorbeeld zie je de evolutie van de koffieprijzen van 1975 tot 2000, telkens de prijs in de maand januari. (Bron: International Coffee Organisation, www.ico.org, Retailprijsevolutie voor België en Luxemburg)
17 augustus 2015
Er bestaat een algemene regel die zegt doe geen toegevingen zonder tegenprestaties. Als je afsluit komt deze regel dikwijls van pas. Vooral in de b-to-b verkoop is deze regel van grote waarde want het koopproces verloopt er (schijnbaar) op een meer rationele manier.
17 augustus 2015
Fons Maes verkoopt spuitgietvormen. Een tijdje geleden kreeg Fons een spontane aanvraag van UVW. Een potentiële klant. Hij maakte een afspraak en legde een eerste bezoek af met als resultaat de vraag om een offerte in te dienen.
17 augustus 2015
De prijsverhoging onderhandelen, niet populair maar soms broodnodig… Bijna alle bedrijven worden soms geconfronteerd met het doorvoeren van prijsverhogingen. Inderdaad de evolutie van de grondstoffenprijzen, de olie en de intresten maakt dat wie zijn prijzen niet aanpast onherroepelijk zijn marges, winstgevendheid, ja zelfs zijn overleving in gevaar brengt.
17 augustus 2015
Een procentueel verschil in prijs is dikwijls onverklaarbaar en arrogant in de onderhandeling. Aan het absolute verschil in euro’s kan dikwijls een zinvolle verklaring gegeven worden.
17 augustus 2015
Dit is een van de meest voorkomende bezwaren waar de verkopers mee te maken hebben. We stellen vast dat de meeste verkopers hierop doorgaans een standaard routineantwoord hebben. Ze peilen onmiddellijk naar “de delta” (de afwijking) – hoe groot is het verschil? – en verder pogen ze dan het verschil weg te praten. Al of…
12 mei 2015
Onlangs was ik met een inkoper in gesprek. Hij praatte over de tactieken die hij gebruikt om account managers onder druk te zetten. Uiteraard gaat het hier om druk op de prijs.
Website by Tonc | Privacybeleid